segundoparcial

POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de un producto es la forma en que éste está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores.
Los consumidores están saturados de información sobre productos y servicios, y no pueden hacer una nueva evaluación cada vez que tienen que decidirse por alguno. Para simplificar el proceso de compra los organizan en categorías, es decir, "posicionan" mentalmente los productos, los servicios y las compañías. La posición de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando éste lo compara con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los mercadólogos, pero éstos no quieren que esta posición sea producto del azar.
Planean las posiciones que han de otorgarles las mayores ventajas dentro de los mercados metas seleccionadas y diseñan mezclas de mercadotecnia para crear las posiciones planteadas.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidades: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos.
Ejemplo: Alimento, vestido abrigo , etc.
Deseos: Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas.
Ejemplo: Una persona necesita alimentos, pero se le antoja una hamburguesa.
Demanda: Consiste en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos.
Ejemplo: Hay muchas personas que anhelan tener algo lujoso, pero solo unas cuantas tienen la solvencia económica para comprarlos y están dispuestos a hacerlo.
• ANALISIS:
En si el posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los consumidores; cómo se ubica el producto en la mente de éstos, no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente, uno de los factores mas importante que tenemos es la publicidad, la mejor manera de conquistar la mente del consumidor es con un mensaje simplificado. Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje y a la vez hay que desechar las ambigüedades, simplificar el mensaje y luego simplificarlo aún más si desea causar una impresión duradera, en otras palabras diríamos, que llegue directo e inteligible para ser percibido más rápido y se mantenga presente, algo muy importante del posicionamiento, se debe buscar en la mente no dentro del producto y a la vez se debe enfocar en el receptor, concentrarse en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del producto de esta manera se logrará una identificación clara por parte del consumidor.
Las necesidades en si son cosas básicas que la gente requiere estados (sentimientos) de privación respecto a una satisfacción general ligados a la condición humana, los deseos, por otro lado, son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y personalidad individual y por último tenemos la demanda, debido a que los recursos son limitados y los deseos son muchos (ilimitados), estos últimos comienzan a ser valorados en función a la satisfacción y a la capacidad de compra que tienen el individuo llevando de esta manera convertir los deseos en demanda.
• SINTESIS:
En síntesis el posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado y a través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de posicionamiento que se decidió, podemos asegurar entonces que el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente, la necesidad como un sentimiento de privación con respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana, cada una de las tendencias que administran la vida de los individuos, estando necesariamente limitadas en número, el deseo sería un medio privilegiado de conocer una necesidad, recordemos que los deseos son múltiples, cambiantes y continuamente influidos por todas las fuerzas sociales. Los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos, cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra y el marketing se contenta con influir los deseos y la demanda, haciendo el producto atrayente, disponible y accesible, pero no las necesidades, las cuales preexisten a la demanda.
• RESUMEN:
En si el posicionamiento es un sistema organizado que se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias, la mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar, es muy difícil reemplazar la primera cosa que ha logrado una posición en la mente.- El marketing se contenta con influenciar los deseos y la demanda, haciendo atractivo el producto, disponible y accesible, pero no las necesidades, las cuales preexisten a la demanda, sugiriendo al consumidor que un cierto modelo de vehículo (automóvil) puede servir para satisfacer una necesidad de estima. No crea una necesidad de estima, pero propone un medio de satisfacerla.

Intercambio-Transacciones
El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea capaz de conferir un valor a los productos no define de manera total la mercadotecnia. Ésta surge cuando la gente decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, porque es una de las maneras mediante las cuales la gente puede obtener los productos que desea.
Diferentes formas de obtener los productos que se desea:
• Autoproducción: La gente puede saciar su hambre cazando, pescando y recolectando frutos. No requiere interactuar con nadie más. En este caso no hay mercado, tampoco existe mercadotecnia.
• Coacción: La gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros. No ofrece ningún beneficio a los demás, excepto el de que no se les perjudica.
• Mendicidad: La gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que le den alimentos. No tiene nada tangible que ofrecer excepto gratitud.
• Intercambio: La gente hambrienta puede acercarse a otros y ofrecerles a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o algún servicio.
La mercadotecnia emana la forma de adquirir productos. Intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. Intercambio es el concepto determinante en el que se sustenta la mercadotecnia. Para que el intercambio tenga lugar, deben reunirse cinco condiciones:
1. Que existan al menos dos partes.
2. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.
3. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.
4. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.
5. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
Si existen condiciones, hay posibilidades potenciales para el intercambio. El intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir, por lo regular, hace que ambas partes queden en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.
• ANALISIS:
El intercambio en muchas ocasiones se considera como un proceso, más que como un acontecimiento, se dice que dos partes intervienen en un intercambio si entablan negociaciones y se encaminan a un acuerdo, si se llega a un acuerdo se dice que tiene lugar una transacción y las transacciones componen la unidad básica del intercambio. Una transacción consiste en el comercio de valores entre dos partes y por ultimo tenemos que recordar que cuando la gente decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio porque es una de las cuatro formas de obtener un producto deseado.


• SINTESIS:
En si las transacciones desempeña un importante papel en las sociedades, pues le ayuda a la gente de cada país a satisfacer sus necesidades y deseos y a sus organizaciones a determinar que producir, creando un equilibrio entre la oferta y la demanda, y sus habitantes obtienen los bienes y servicios que más les satisfacen y actualmente no pueden ignorar a los competidores, a los mercados externos y a las fuentes de suministros internacionales, así como dejar de implementar nuevas tecnologías y por ultimo diríamos que el fin de las transacciones es buscar un recurso de alguien más y está dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio, o sea que busca vender o comprar algo.


• RESUMEN:

Como anteriormente analizamos que las transacciones consisten en el comercio de valores entre dos partes, compartiendo una necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo que se menciono anteriormente.
CRM
CRM (Customer Relationship Management), en su traducción literal, se entiende como la Gestión sobre la Relación con los Consumidores, pero es tan genérico como toda frase en inglés traducida al español. Pero para su mejor comprensión básicamente se refiere a una estrategia de negocios centrada en el cliente.
Según Don Alfredo De Goyeneche, en su publicación en la revista Economía y Administración de la Universidad de Chile [1] , se refiere a que en "CRM estamos frente a un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a lograr identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes". En resumen ser más efectivos al momento de interactuar con los clientes.
Bajo este concepto, sería bueno profundizar, ya que estas tres palabras incluyen mucho más. El CRM como lo define consiste en 10 componentes:
a.
b. Funcionalidad de las ventas y su administración
c. El telemarketing
d. El manejo del tiempo
e. El servicio y soporte al cliente
f. La mercadotecnia
g. El manejo de la información para ejecutivos
h. La integración del ERP (Enterprise Resource Planning)
i. La excelente sincronización de los datos
j. El e-commerce
k. El servicio en el campo de ventas
Sin embargo la palabra lealtad, sintetiza prácticamente su significado, ya que CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas más valiosas.
No es cierto que CRM sea una tendencia que resultó de las empresas de la llamada "nueva economía", David Sims [2], en su artículo "What is CRM?" citando a Liz Shahnam dice: "CRM es un término que realmente no es nuevo. Lo que es nuevos es toda la tecnología que permite hacer lo que anteriormente se hacía en las tiendas de barrio. El dueño tenía pocos clientes y suficiente memoria para saber qué le gustaba a cada cliente. Lo que hace la tecnología es permitirnos regresar a ese tipo de modelo". El CRM no es nuevo, las nuevas tecnologías han permitido su potenciación.
1. La competencia no permite que se descuide al protagonista de la película, el cliente. Una implementación efectiva de CRM permite mejorar las relaciones con los clientes, conociéndolos mejor y permitiendo disminuir los costos en la consecución de nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio. Además, también se obtienen beneficios relacionados con mejores resultados en el lanzamiento de nuevos productos o marcas y en el desarrollo de marketing más efectivo.
CRM, Customer Relationship Management, se refiere a la administración de todas las interacciones que pueden tener un negocio y sus clientes. Se enfoca en la optimización del ciclo de vida del cliente en su totalidad. Además, CRM es un término de la industria de la información que reúne metodologías, software y las capacidades de la Internet para administrar de una manera eficiente y rentable las relaciones de un negocio con sus clientes.
2. La importancia de una estrategia CRM en una empresa
3. Proceso de Implementación de CRM
"Obtendrás más de la billetera de tus clientes, cuando te tomes el tiempo de estar al pendiente de ellos" [3]; así lo conceptualiza Janice Anderson, vicepresidenta de CRM Solutions de Lucent Technologies.[x]
Los beneficios del CRM no sólo se concretan en la retención y la lealtad de los clientes, sino también en tener un marketing más efectivo, crear inteligentes oportunidades de cross-selling y abrir la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos o marcas.
En definitiva, lo que desean las empresas es reducir el costo de obtener nuevos clientes e incrementar la lealtad de los que ya se acercaron. Estos últimos pasan a conformar uno de los activos más valiosos de la empresa.
Pero, ¿a través de qué canales?, ¿Cuáles son los más viables para comunicarnos con nuestros clientes? El correo directo resulta el medio tradicional más usado para establecer la comunicación entre la empresa y sus clientes. Los "call centers" (o centros de llamados) son uno de los medios que han crecido en los últimos 10 años y, su efectividad se ha visto reflejada en la satisfacción de los clientes. Otros medios para captar clientes y comunicarse con ellos son el e-mail e Internet.
En el proceso de implementación de un sistema CRM no debe estar involucrado sólo la parte tecnológica, sino que toda la empresa debe vivir la aventura de la adopción del CRM. ¿Cómo hacerlo? Barton Goldenberg [4] con sus 14 años de experiencia en esta área lo resume en 10 factores de éxito:

a. Determinar las funciones que se desean automatizar
b. Automatizar sólo lo que necesita ser automatizado
c. Obtener el soporte y compromiso de los niveles altos de la compañía
d. Emplear inteligentemente la tecnología
e. Involucrar a los usuarios en la construcción del sistema
f. Realizar un prototipo del sistema
g. Capacitar a los usuarios
h. Motivar al personal que lo utilizará
i. Administrar el sistema desde dentro
j. Mantener un comité administrativo del sistema para dudas o sugerencias
Con la implementación del sistema CRM, la compañía deberá de ser capaz de anticiparse a los deseos del cliente. El sistema debe ser un medio de obtener información sin llegar al grado de acosar al cliente.
La velocidad de respuesta debe ser alta, ya que el usuario no va a esperar eternamente, además de ofrecer varias opciones para que éste pueda establecer contacto con la empresa. Un "one stop call" y servicio de 24 horas sería lo ideal para el usuario
El verdadero significado de CRM para la empresa es: incrementar ventas, incrementar ganancias, incrementar márgenes, incrementar la satisfacción del cliente y reducir los costos de ventas y de mercadotecnia.
Como información adicional, a continuación se muestran los estimados de participación de mercado ingresos de los cinco principales vendedores de nuevas licencias de CRM:
Compañía Participación de Mercado 2002 (%) Participación de Mercado 2001 (%)
Siebel 24.9 28.5
SAP 15.9 10.9
PeopleSoft 4.3 3.9
Oracle 4.3 5.5
Amdocs (Clarificar) 3.2 3.8
Fuente: Gartner Dataquest
Todas las regiones del mundo experimentaron una disminución en ingresos por venta de nuevas licencias de software de CRM. América del Norte, la región más grande en cuanto a ingresos por concepto de nuevas licencias de software de CRM, experimentó una disminución del 27.6%, mientras que Europa Occidental cayó 22.4%. La región Asia/Pacífico tuvo una caída del 15.2%.
En una compañía se puede hablar o señalar áreas del CRM que son:

Ø CRM Estratégico, propone, básicamente la orientación de la empresa al cliente, considerando a éste como base de la actividad y razón de ser de la empresa y a su satisfacción como el camino al éxito de la misma.

Ø CRM Operativo, el que habla o trata más bien a todos los que de alguna forma interactúan con el cliente a través de una plataforma tecnológica como por ejemplo una operadora de un call center, un vendedor de terreno, o un vendedor de mesón.

Ø CRM Analítico, es un área más bien con relación a la capacidad de los ejecutivos para analizar la forma en que la relación con el cliente se desarrolla, con el fin de cruzar la información con la que se tiene de mercado.

Ø CRM Colaborativo, está referido a lo que una empresa debe hacer a través de un partner, como un proveedor con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes.

Ø CRM Marketing, es una herramienta para el control y diseño de las actividades del departamento de marketing que permite una mejora cualitativa y cuantitativa de sus funciones, gracias a la mecanización de los procesos y procedimientos. Basa su éxito en la articulación de flujos de información en tiempo real, que, junto al análisis histórico y el seguimiento de los objetivos, permite a la empresa una mayor y más adecuada intervención en el mercado en el que opera.

El CRM marketing parte de una estrategia de orientación a largo plazo, basada en el conocimiento de los clientes y en el incremento de su afinidad o fidelidad a la empresa.

Ø CRM Ventas, supone un conjunto de aplicaciones orientadas a incrementar las ventasen la empresa y mejorar la calidad de las mismas desde el punto de vista de la proyección a futuro de la empresa, que incluye factores tale como el beneficio, el control sobre la fuerza de ventas, las ventas cruzadas a clientes, la recomendación de nuestros productos y servicios por parte de nuestros propios clientes, o el aumento de las compras, la frecuencia de las mismas o la mejora en el tipo de producto comprado.

Ø CRM Servicios, formado por un conjuntote aplicaciones orientadas principalmente al servicio postventa (identificado también como CRM operacional y de colaboración), ya sea mediante el aporte de información sobre el funcionamiento o características del producto o servicio, seguimiento de la satisfacción y conocimiento del producto, reparación y mantenimiento.

Ø CRM Investigación de Mercados, orientado principalmente a la generación de informes para la toma de decisiones. El CRM para investigación de mercados aporta información a las diferentes áreas de la empresa, especialmente a ventas y marketing.
Para cuantificar la importancia de cada una de las áreas, un estudio desarrollado por CRM Forum [7] en el que define las causas de los fracasos de CRM:

En este estudio del CRM Forum se observa como los factores puramente organizacionales representan el 41% de los casos y otros aspectos que pueden parecer más importantes como los problemas con el software sólo representan el 4%.





• ANALISIS:
El CRM se entiende como uno de los términos más “calentitos” dentro de la llamada “nueva economía”, algo que últimamente todos afirman estar haciendo, vendiendo, estudiando o trabajando, los métodos tradicionales para conseguir dicha lealtad se basan en: puntos, descuentos, tarjetas adicionales, etc, sin embargo, el problema es la saturación por prácticas de éste tipo que llevan al cliente a tener tarjetas de todas partes, como reacción a esto surge la idea de que realmente fideliza al cliente es el percibir un valor especial otorgado por la empresa, un tratamiento individualizado, una relación uno a uno que permita al cliente expresarse y pedir lo que realmente necesita. Por decirlo de algún modo, el cliente ya no quiere ser tratado con igualdad si no con individualidad, sin embargo la comunicación es posible mediante una serie de medios tecnológicos que no hace demasiado tiempo que existe, de ahí que CRM surge a partir de tecnologías tales como el manejo masivo de datos y del fenómeno del comercio electrónico.




• SINTESIS:

En síntesis el CRM es un concepto de lealtad del cliente, es difícil identificar si el desarrollo (en el área del almacenamiento, análisis, control, seguimiento, personalización, previsión o gestión de las relaciones entre las empresas y sus clientes) o si, en realidad se debe a un cambio de conducta y visión de futuro, El gran mercado de la tecnología de apoyo al marketing está dado por soluciones de CRM, que son una derivación de herramientas de software integrado de gestión conocidas y creadas para la función de los negocios así como en su momento fueron y aún lo son, cabe mencionar que el concepto de CRM, muchos lo adoptan a una filosofía corporativa ya que lo que busca es entender, potenciar y a la vez anticiparse a los requerimientos de los clientes para poder brindarles soluciones a sus requerimientos. A lo que se puede señalar como una estrategia centrada y localizada en el cliente, Como respuesta a esta innovación del marketing uno a uno nace, por así llamarlo, el concepto de CRM, como respuesta a los requerimientos de las técnicas del marketing one to one, donde CRM permite interacción con el cliente, así como aprendizaje constante de éste.

• RESUMEN:
CRM, esta resultando ser más que una sigla cuyo auge es ser una herramienta que permita a las empresas una visión hacia la orientación al cliente, así como su identificación, atraerlos y retenerlos, además de ayudar a incrementar la satisfacción de estos y también optimizar la rentabilidad de los negocios. CRM no es un término nuevo, lo hace parecer así los medios que se complementan y se utilizan para brindarles más atención a los clientes. CRM, (Customer Relationship Management) conocida como Administración de la Relación con el Cliente, permite darle otra visión a nuestro principal sustento como empresa, El Cliente.
LA COMPETENCIA
La competencia se puede definir como una interacción biológica entre organismos o especies en la cual la aptitud o adecuación biológica de uno es reducida a consecuencia de la presencia del otro. Existe una limitación de la cantidad de por lo menos un recurso usado por ambos organismos o especies; tal recurso puede ser alimento, agua, territorio, parejas.
Según Michael Porter, en cualquier sector, las empresas de distinta naturaleza y tamaño enfrentan los siguientes tipos de competidores:

a) Acción de los competidores existentes
Son los que venden productos y servicios similares a los de la empresa.
b) Acción de los competidores potenciales (amenaza de nuevos ingresos)
Las empresas potencialmente competidoras pueden detectarse según tengan ciertas ventajas o facilidades competitivas, para entrar en el mercado.
c) Amenazas de posibles productos o servicios sustitutos.
Se entiende por productos sustitutos aquellos que cumplen la misma función para el mismo grupo de compradores, aunque se originen en una tecnología diferente.
Este tipo de amenazas se agrava en sectores de rápido cambio tecnológico o de fácil cambio de la relación calidad - precio.
d) La fuerza negociadora de clientes o compradores
Los compradores mantienen un determinado poder de negociación frente a los fabricantes, pudiendo influir en decisiones de precios, funciones del producto, condiciones de pago, etc.
e) El poder de negociación de proveedores.
El poder de los proveedores ante las empresas clientes radica en el hecho de que puede resultarles posible aumentar los precios de sus productos, reducir la calidad, limitar la cantidad vendida, etc.
Tipos de competencia
Por mecanismo
Los términos siguientes describen los mecanismos biológicos por los cuales tiene lugar la competencia. Estos mecanismos pueden ser tanto directos como indirectos y se aplican tanto a la competencia intraespecífica como interespecífica.
Competencia por interferencia
Ocurre directamente entre individuos por el acto de agresión, etc. cuando un individuo interfiere con el forrajeo, supervivencia, reproducción de otros o por prevención directa del establecimiento de una porción del hábitat.
Competencia por explotación
Ocurre indirectamente por medio de un recurso limitado común que actúa como un intermediario. Por ejemplo, el uso de un recurso por unos causa la escasez para otros o, también la competencia por espacio.
Competencia aparente
Ocurre indirectamente entre dos especies que, por ejemplo, son presas de un depredador común. En tal caso hay competencia por el espacio libre de depredadores.
Por especies
Competencia intraespecífica
La competencia intraespecífica ocurre cuando los miembros de la misma población necesitan hacer uso del mismo recurso de un ecosistema. Por ejemplo entre animales de la misma especie que viven en un mismo territorio en un mismo momento de tiempo y que compiten por el sitio de nidada.
[editar] Competencia interespecífica
La competencia interespecífica ocurre entre individuos de diferentes especies que comparten un recurso común en la misma área. Si el recurso no es suficiente para mantener ambas poblaciones, el resultado es una reducción en la fertilidad, el crecimiento y la supervivencia de una o más especies. La competencia interespecífica puede alterar las poblaciones, las comunidades y la evolución de las especies involucradas.
Estrategias evolutivas
En términos evolutivos la competencia se relaciona al concepto de selección r/K que se refiere a la selección natural de rasgos que facilitan el éxito en ciertos ambientes. La teoría emana de los estudios de biogeografía de islas realizados por los ecólogos.









PRODUCTO
Definición:
El producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad"y El «producto» es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps,
Características Físicas del Producto
Color
Olor
Sonoridad
Tamaño
Densidad
Packaging
Sabor
Textura
Marca:
Conocimiento
Identificación
Posicionamiento Confiabilidad
Diferenciación
Envase:
Visibilidad
Usabilidad
Etiqueta
Conservación
Ordenación
Precio:
Altos
Medios
Bajos
Calidad del Producto

Funcionabilidad
Valor percibido
Satisfacción
Adaptabilidad
Coherencia
Servicios del vendedor
Surtido/gama
Promoción
Igualación
Financiación
Asunto de riesgo
Entrega/instalación

Canal de venta

Coste
Cobertura
Control
Garantía del producto
Devolución
Compensación
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

Por la naturaleza del producto:

• Tangibles o materiales mediante los sentidos
• Intangibles o inmateriales

Por su destino final

De consumo
• Dirigidos a los individuos o unidades familiares
• Pueden ser de consumo inmediato

Industriales
• Utilizados por organizaciones para incorporarlos a su proceso productivo

Según el tipo de comprador


Productos comparados por....

• Particulares
• Estado y las distintas administraciones
• Instituciones no lucrativas
• Las empresas

Por su origen:

• Productos agrícolas y ganaderos
• Productos del mar
• Productos industriales o manufactureros

Por los hábitos de compra del consumidor:

Bienes de convivencia
• Cuando el conocimiento previo a su compra es completo y se adquiere con un mínimo esfuerzo.

Bienes de comparación:
• Cuya calidad, precio y estilo desean comparar los consumidores antes de la compra.

Bienes de especialidad:
• En los que el consumidor tiene una fuerte preferencia por una marca determinada

Bienes de especialidad:
• Nuevos productos cuya existencia ignora el consumidor o que no desea en el momento actual.

Dentro de cada empresa

Por el grado de crecimiento del mercado y la participación relativa en el mismo (Matriz Boston Consulting Group)




Producto estrella:

• Alta participación relativa en mercado con alto crecimiento

Producto interrogantes:

• Baja participación relativa en mercado con alto crecimiento

Producto vaca lechera:

• Alta participación relativa en mercado con bajo crecimiento

Producto perro:

• Baja participación relativa en mercado con bajo crecimiento


CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO





PRIMERA ETAPA INTRODUCCIÓN

Demanda

• Debe ser creada, atrayendo a los consumidores tempranos, que son los innovadores, para que prueben y adquieran el producto.

Competencia
• Escaza o nula (monopolística)

Ventas
• Bajas crecimiento despacio

Beneficios
• Inapreciables

Precios
• Suele ser altos


Producto
• Básico

Distribución
• Desigual/selectiva

Publicidad
• A los innovadores con gran intensidad

Enfoque estratégico
• Expandir mercado

Énfasis del marketing
• Producto (disponibilidad)
• Estimular prueba del producto

SEGUNDA ETAPA CRECIMIENTO

Competencia
• Creciente, se rompe el monopolio


Ventas
• Se incrementa de forma acelerada

Beneficios
• Su punto más alto

Precios
• Disminuyen paulatinamente

Producto
• Mejorado
• Se empieza a diferenciar y
• Se planifica los aspectos complementario

Distribución
• Intensiva

Publicidad
• Intensa, dirigida a la mayoría del mercado
• Trata de crear presencia mental (ventajas de la marca) y es moderada, dejando que la intercomunicación personal actúe.

Enfoque estratégico
• Penetrar en el mercado


Énfasis del marketing
• Preferencia de marca
• Estimular recompra del producto
• Nuevos usuario



TERCERA ETAPA TURBULENCIA

Competencia
• Intensa con estrategias agresivas.
• Se eliminan empresas
• Se conforma definitivamente el tipo de mercado producto

Ventas
• Variables según éxito de estrategias.
• Crecen, pero de forma desacelerada y retardada

Beneficios
• Se estanca su crecimiento

Precio
• Disminuye progresivamente

Producto
• Básico se cederme (adaptarlo a segmentos)

Distribución
• Intensa
• Se incrementa los márgenes

Publicidad
• Fijar la imagen de marca, no abundan promociones, ni publicidad persuasiva

Enfoque estratégico
• Penetrar mercado y consolidad cuota

Énfasis del marketing
• De marketing masivo se pasa a marketing segmentado (de indiferenciado a diferenciado)

CUARTA ETAPA MADUREZ

Demanda
• Deja de crecer (saturación), varios rivales compitiendo pequeñas partes del mercado

Competencia
• Intensa, con estructura estable en base a pocas marcas, que tratan de defender su posición, estudiando las acciones y efectos de la competencia.

Ventas
• Se estabilizan

Beneficios
• Disminuyen
• Se reduce los márgenes

Precios
• Bajos

Producto
• Diferenciado, producto básico y servicios agregado, se replantean

Distribución
• Intensa. Los canales son rentables, con márgenes altos a intermedios para mantener la presencia física del producto. Se pueden dar conflictos o problemas en el canal


Publicidad
• Moderada poniendo el énfasis en diferenciarse de competidores
• Promoción sobre consumidores e intermediarios.

Enfoque estratégico
• Defender participación

Énfasis del marketing
• Lealtad de marca. Buscar nuevos usos del producto. Atraer nuevos usuarios.

QUINTA ETAPA DECLIVE

Demanda
• Se retiran los consumidores ciertos segmentos

Competencia
• Disminuye. Desaparecen empresas

Ventas
• Disminuyen progresivamente

Beneficios
• Bajos o negativos

Precios
• Ascendentes o de liquidación


Producto
• Racionalizado. Se vuelve obsoleto cambian las preferencias. Debe ser eliminado o redefinido para presentarlo como otro nuevo o mantener la demanda de algún segmento.

Distribución
• Selectiva, eliminándose muchos de los canales

Publicidad
• Mínima, poniendo énfasis en el precio

Enfoque estratégico
• Productividad

Énfasis del marketing
• Selectivo
• Mantener lealtad de usuarios

• Niveles de productos

La selección de la oferta de productos debe definirse con sumo cuidado, para esto deben considerarse los productos y los servicios como un conjunto de atributos tangibles e intangibles. El comprador no solo adquiere este conjunto de atributos físicos o intangibles, sino también un beneficio principal que satisface su necesidad. A continuación se desarrollan los tres niveles mencionados:

• 1. Beneficio principal
Este concepto parte del nivel básico que otorga el beneficio principal al usuario y se lo puede entender respondiendo a la pregunta ¿Qué problema se está buscando resolver con la compra?. Para hacerlo más gráfico: “Un tallerista no necesita un taladro, necesita un agujero”
Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción).
Para las Autopartes, en la mayoría de los casos, el origen de la compra es la necesidad de reemplazo de una pieza dañada. A continuación se detallan algunos ejemplos de beneficios principales que puede brindar cada producto:

PRODUCTO BENEFICIO PRINCIPAL
Amortiguadores y espirales. Recuperar la suspensión original. Aumentar la seguridad en el manejo.
Cambio de neumáticos. Mejorar la estética del vehículo. Aumentar la seguridad en el manejo.
Cambio de silenciador trasero, catalizador o caño de escape. Cambiar el sonido del vehículo. Mejorar el rendimiento del motor.
Reemplazo de bujías y sus cables. Mejorar el rendimiento.
Reemplazo de ópticas, faros o lámparas. Mejorar la visibilidad al manejo. Cambiar la apariencia del vehículo.
• Fuente: Elaboración propia.
2. Producto real
• En un nivel superior, se debe buscar convertir el beneficio principal en un producto real. ¿Cómo saber cuando un producto es bueno?. En el mercado de Autopartes hay muchos factores que intervienen en el atractivo de un producto. Las características materiales tienen una gran influencia en la decisión de compra de las Autopartes. Estas características del producto son una herramienta importante para diferenciarse de la competencia. Se las puede tomar como un punto de partida, pero sin dejar de lado los otros atributos que constituyen al producto real, a continuación se detallan los más importantes:

• La calidad percibida
La calidad es definida como “una propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar su valor” (Consulta en sitio web RAE, 2008). De esta definición se pueden extraer dos conceptos claves: que la calidad es inherente a un producto y que permite darle valor.
La definición de la calidad es una herramienta de Marketing fundamental para el desarrollo exitoso de cualquier marca, siempre y cuando esté definida en función al usuario del producto. La calidad debe ser concebida desde la percepción que está al alcance del comprador, y no solo desde los aspectos técnicos del Producto:

Un factor clave de cualquier Producto del mercado de Autopartes es que cumpla con su funcionalidad, con el nivel menor de defectos. Este punto es muy delicado desde el punto de vista de los talleristas porque cuando falla una pieza, la mano de obra la paga el colocador. También porque muchas piezas que están dentro del grupo que hacen a la seguridad al manejo.
• El diseño
Para las Autopartes, el diseño del Producto debe contemplar la funcionalidad de la pieza y su atractivo visual, esto se aplica principalmente para las que forman parte de la estética del vehículo.
En cuanto a las implicancias legales, tenemos dos posiciones: Por un lado las automotrices cuidan su mercado de reposición y pueden iniciar acciones legales contra fabricantes de Autopartes alternativas por piratería, copia o derecho de propiedad intelectual; por otra parte, los que fabrican las alternativas afirman que las terminales automotrices realizan un abuso del derecho de propiedad intelectual para monopolizar el mercado de reposición. Esta línea delgada que divide la falsificación del monopolio está siendo utilizada por las terminales para defender su mercado a través de intimaciones legales a los fabricantes de Autopartes alternativas. En este punto el diseño industrial toma importancia porque se requiere desarrollar un producto que sea diferente pero que conserve la misma funcionalidad y estética (en algunos casos) del original.
Son pocos los casos en los que el diseño industrial puede ser aprovechado para diferenciar el producto, porque como la pieza ya tiene un diseño predeterminado, (que está definido por el fabricante del automóvil), se utiliza la llamada “ingeniería inversa” que se desarrolla a partir de un producto existente. Las terminaciones del producto, su brillo y colores, son importantes para los usuarios. La facilidad de instalación es de suma importancia tanto para los talleristas como para usuarios finales que realizan la colocación o el reemplazo de la pieza.
• El packaging o caja
Esta herramienta no es completamente aprovechada por todas las empresas del mercado. Si bien la caja cumple las funciones de envoltura o protección del producto, también forma parte de sus atributos o características. Su objetivo básico es proteger el producto durante el transporte o el almacenamiento hasta su venta, pero en muchos casos funciona como un “vendedor silencioso” que permite diferenciar el producto de otros competidores.
El packaging puede ser es el mejor medio de comunicación de una marca, a través de su exhibición en las estanterías de las casas de repuestos o porque una vez que se utilizó el Producto, la caja puede tener para otros usos. Se deben utilizar los colores institucionales, darle importancia al logotipo de la empresa.
Si bien la utilización de varios idiomas es inevitable para las empresas que exportan sus productos, hay que buscar que los mensajes no queden confusos, ni el diseño sobrecargado. Tampoco hay que restarle importancia a otros factores adicionales del empaque, como su tamaño, materiales, colores y textos. Estos elementos deben ser congruentes con todas las variables que hacer al mix de Marketing.
• 3. Producto aumentado
El producto aumentado incluye todos los atributos extrínsecos al producto, se incluye todo el valor agregado relacionado con el servicio de posventa, la garantía, la instalación, la entrega, la reputación, la asistencia técnica y la capacitación.

• Servicio posventa
En muchos productos que tienen una instalación compleja, es de suma importancia contar con un servicio posventa al cuál acudir ante cualquier inconveniente. Dicha problemática puede originarse por dificultades al momento de instalar (como en componentes eléctricos o electrónicos), por el riesgo percibido de que la pieza falle, o por el riesgo de tener que volver a hacer una colocación de “mecánica pesada” (como en el caso de los embragues o algunas piezas de motor) y no se cobre pueda cobrar nuevamente la mano de obra.
El servicio de posventa puede ser una herramienta para fidelizar a los minoristas o talleristas, que son los que tienen contacto con estos problemas de instalación. También se lo puede relacionar con la garantía del producto y la respuesta del fabricante ante defectos productivos.
• La garantía
Fabricantes y distribuidores pueden utilizar la garantía como un argumento de venta, incrementando los beneficios, la satisfacción y la fidelidad del cliente.
En el mercado de Autopartes hay diferentes alcances de las garantías, hay casos como las lámparas que no tienen garantía, pero se puede decir que la mayoría de los productos comercializados tienen una garantía de entre 6 y 12 meses.
Los fabricantes pueden utilizarla para crear una ventaja competitiva, extendiendo la garantía de sus productos más allá que la de la competencia. Esto también puede funcionar contra la competencia de precios, al evitar comparaciones directas de productos, incrementando la percepción de calidad del producto que tiene el comprador.
• El servicio de instalación
El uso del servicio de instalación como valor agregado es una herramienta utilizada principalmente por casas de repuestos minoristas o concesionarias.
El servicio de instalación está directamente relacionado con el de posventa y con la garantía, principalmente en los casos que el que vende la pieza también la coloca y se hace responsable por cualquier defecto que pudiera tener.
Al igual que todos los mecanismos para aumentar el Producto, también puede ser utilizado para combatir las guerras de precios, ya que la instalación sin cargo es una forma de bajar el precio sin modificar su valor nominal.
• La entrega
Ante el aumento de las Autopartes comercializadas (por el aumento de los modelos y versiones de autos desarrolladas) y el costo de stock inmovilizado que esto genera, muchos puntos de venta minoristas están utilizando los stocks de los distribuidores y exigen una rápida entrega.
Esto también genera la necesidad del desarrollo de sucursales regionales para poder abastecer en tiempo y forma a la demanda de la región, porque de lo contrario se demora 24 horas o más.
Dependiendo de cada autopieza, hay casos en que el usuario o tallerista puede aguardar 24 horas para recibir la pieza o puede requerirla de inmediato. En los casos en que la pieza a reemplazar genere que el vehículo no pueda circular, se necesita que el repuesto esté disponible en el día (principalmente las partes de motor, eléctricas o electrónicas).
Esto ha generado la necesidad de desarrollo de una eficiente entrega rápida y sin cargo, sumado a la posibilidad de retirar el producto en el mostrador del distribuidor (por parte del minorista o tallerista).
• Reputación
Ya sean fabricantes, distribuidores o minoristas; la reputación es un factor de peso a la hora de la elección de compra porque es uno de los activos más valiosos que puede generar una empresa.
En el mercado de Autopartes esto es aprovechado principalmente por el canal, en donde hay muchas empresas con más de 50 años de antigüedad y experiencia en el desarrollo y/ o comercialización de autopiezas.
• La asistencia técnica y la capacitación
Dentro de las Autopartes son muchas las complejidades y problemáticas que pueden surgir en la posventa, y por esto la asistencia técnica y la capacitación pueden ser factores clave para reducir experiencias negativas y ayudar en la decisión de compra.
Una de las formas más utilizadas son los manuales o instructivos de instalación dirigidos al que va a instalar el producto, o con capacitación al canal de comercialización e instalación. En ambos casos se debe adecuar el lenguaje y el nivel de tecnicidad al receptor de la información, porque puede ser una persona sin conocimientos técnicos, y no entender algunos términos y se generará un rechazo por la presunción de que el destinatario no está capacitado. Por este motivo estas comunicaciones deben ser tomadas con sumo cuidado y ser desarrolladas a prueba de malentendidos. Los productos también deben ser concebidos con la misma premisa: simples y bien explicados, para que cualquier persona pueda utilizarlos. Esto se puede lograr con advertencias destacadas, aclaraciones adicionales, y con las limitaciones necesarias para eliminar o reducir el riesgo de que se cometan errores. En los casos en que esta universalización de la colocación no sea posible, se debe aclarar que “la instalación debe ser realizada por especialistas”.



DECISIONES SOBRE NUEVOS PRODUCTOS

Como se entiende deben ser productos originales, mejorados, modificaos y/o marcas y modelos.

¿Para quién?

Nuevo para todo el mercado:

• Es el supuesto de mayor incertidumbre comercial para la empresa
• Se reduce mediante investigación comercial

Nuevo para la empresa:

• El riesgo estriba en encontrar aquellos atributos que lo distingan de los de la competencia y saberlo dirigir a su mercado potencial.




Nuevo para determinados usuarios / clientes

• Es preciso conocer sus necesidades y deseos (motivos de compra) y aprovechar
correctamente las actuaciones de la competencia.

La añadidura de nuevos productos a la oferta, puede hacerse a través de la:

• Adquisición de patentes o licencias o franquicias u absorción de otras empresas
• A través de desarrollos propios (su propia 1+D+l)

RAZONES POR LAS QUE SE DESARROLLAN NUEVOS PRODUCTOS

Para alcanzar mayor rentabilidad
• Equilibrando productos "liquidez" con producios "rentabilidad"
• Estrategias de "descremado" del mercado
• Aprovechamiento de tecnología amortizada en nuevos mercados

Por imagen
• Imagen de innovación
• De actualización
• De poderío
• De preocupación por el cliente

Por cuestiones legales y/o impositivas
• Restricciones comerciales
• De uso de ciertos insumos
• Fiscalidad sobre determinados componentes



FRACASOS DE NUEVOS PRODUCTOS

En general y como medía entre un 70 y un 80% de los nuevos productos, terminan en fracasos. Los principales factores que inciden en dicho fracasos, son de índole Interno y Externo a la empresa.

Factores internos de fracaso

Ideas NO suficientemente contrastadas
• Impulsar ideas que gusten, a pesar de aspectos negativos de la investigación de marketing

Sobreestimaciones
• Oportunidades / mercado potencial
• Fortalezas propias y debilidades de la competencia

Subestimaciones
• Factores de riesgo y de entorno
• Respuestas de la competencia

Mix inadecuado
• Diseño inadecuado
• Mal posicionamiento
• Comunicación ineficiente
• Precio excesivo (caro o barato)
• Servicios poco atractivos


Costes de desarrollo superiores a los estimados
• Con frecuencia compensados con recortes en el presupuesto de lanzamiento

Escasez de buenas ideas
• Falta de mecanismos que provean ideas sistemáticamente o inadecuada evaluación de las mismas.

FACTORES EXTERNOS DE FRACASO

Escasez de posibilidades técnicas y comerciales de mejora
• Productos maduros de difícil diferenciación

Mercados fragmentados
• Segmentos más pequeños y dispersos

Limitaciones sociales y gubernamentales
• Protección de la salud y seguridad del consumidor
• Ecología y medio ambiente
• Intereses "estratégicos" o de ''seguridad nacional"
• Cuotas de producción y comercialización

Coste de procesos de desarrollo y lanzamiento
• Creciente necesidad de nuevas ideas para encontrar una rentable
• Crecientes costes de 1+D+I; de fabricación y de marketing

Escasez de financiación y/o costes
• Muchas ideas sin el capital / riesgo que financie su investigación o con costes de hipotecan su resultado

Acortamiento de los ciclos de vida de los productos
• Internacionalización tecnológica
• Facilidad de clonación de productos
• Creciente progresión en el desarrollo tecnológico

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

• La incorporación de nuevos productos por adquisición puede, en general significar
menores riesgos.
• Implica una dependencia de terceros, difícil de asumir como planteamientos estratégico cíe una empresa consolidada y con aspiraciones de líder.






















DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS

Concepto

Lanzar distintas variedades de un mismo producto en un mercado, de forma que sólo se diferencien en algunos atributos, como forma de satisfacer las necesidades de distintos segmentos de consumidores.

Características que pueden modificarse para lograr la diferenciación de productos

El envase
• De mero contenedor del producto, a elemento fundamental para la venia del mismo

La marca
• Con una imagen concreta a la que el consumidor asocie una serie de atributos

Color, sabor y otros atributos físicos
• Como forma de apoyo a otro tipo de diferenciación (precio, calidad, etc.)

Calidad

Puede hacerse respecto de la competencia y/o respecto de los mercados o segmento
objetivo.

• Respecto de la competencia...suele ser obligado
• Hay quienes buscan que su producto se confunda con el líder del segmento o mercado
• La protección respecto de prácticas imitativas, sólo es posible a través de legislación de protección de la propiedad industrial, registrando diseños y marcas alternativas
• Un estado intermedio es incorporar al producto atributos propios del líder y
diferenciarlo en los demás elementos de la oferta.

Servicio complementarios al producto
• Demostración, adecuación, período de prueba, garantía, entrega en domicilio,
instalación, financiación, recompra, etc.

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS

Es la imagen que el producto proyecta, atendiendo a ciertos atributos, en relación con otros productos competidores o de la misma compañía.

Aunque el posicionamiento más frecuente es el que se determina con relación a la competencia, también puede establecerse.

• En relación a un mercado meta
• En relación con una clase de producto al que se pretende asemejar o diferenciar.

El posicionamiento de la marca puede con facilidad ser el mayor activo que posea una empresa. Puede ser de marcas, modelos, productos, atributos, segmentos. A través del concepto de posicionamiento, es posible fijar:

• La posición del producto en el mercado en relación a sus competidores.
• La posición deseada por el mercado o posición ideal.
• La base de la estrategia más adecuada para conseguir el posicionamiento deseado













Industria
Valor de la
Marca
Ropa............................... 61%
Tabacos.......................... 46%
Alimentación.................... 37%
Productos Químicos......... 34%
Maquinaria Eléctrica......... 22%
Equipamiento de Trste...... 20%
Metales Primarios............. 1%
Vidrios Arcilla................... 0%
• ANALISIS:
En si el producto es la expresión más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y/o deseos y a la vez es un Conjunto de atributos tanto físicos como psicológicos que el consumidor percibe en un bien o servicio y que entiende que satisface deseos y necesidades, recordemos que cada empresa está vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio, cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en cómo se hicieron los productos debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos en si producto se entiende como el ofrecimiento por una firma de satisfacer necesidades, lo que interesa a los clientes es como ellos ven el producto y a la vez la calidad del producto también debería determinarse a través de como los clientes ven el producto, desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente y la mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos.
Otra cuestión que se debe analizar es el ciclo de vida del producto, sus etapas van desde la introducción, crecimiento, madurez, declive, en las sucesivas etapas variarán las estrategias de promoción, distribución y precio, y también las distintas modificaciones que se realicen al producto, o gestión de producto, el ciclo de vida del producto tiene su fundamento teórico o razón de ser en la teoría de difusión de las innovaciones y también a nivel estratégico corporativo hay que realizar un análisis de la cartera de productos de la empresa con la matriz BCG y el desarrollo penetración de nuevos productos que serán implementados en el mercados.
La matriz del BCG como todas las técnicas analíticas, tiene sus limitaciones. Por ejemplo, el hecho de considerar que todo negocio es una estrella, vaca de dinero, perro o interrogante es una simplificación exagerada; muchos negocios caen justo en medio de la matriz del BCG y, por ende, no se pueden clasificar fácilmente. Es más, la matriz del BCG no refleja si diversas divisiones están creciendo o no, ni si sus industrias están creciendo con el paso del tiempo; es decir, la matriz no tiene cualidades temporales, sino que más bien es una foto fija de una organización en un momento dado. Por último, existen otras variables, aparte de la posición relativa en el mercado y la tasa de crecimiento de las ventas de la industria, por ejemplo, el tamaño del mercado y las ventajas competitivas, que son importantes para tomar decisiones estratégicas sobre diferentes divisiones.
• SINTESIS:
En síntesis se entiende que el producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable, cada producto tiene un nombre descriptivo que todo mundo comprende, como también tenemos el nombre de marca que indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en la definición el concepto de satisfacción de necesidades o deseos del consumidor, cualquier cambio de una característica física (diseño, color, tamaño, etc.) por pequeño que sea, crea otro producto y cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo, el producto actualmente incluye ahora los servicios que acompañan a la venta, el ciclo de vida del producto es cautivador en su sencillez, pero es una noción de difícil aplicación en la práctica. La principal desventaja es que es muy difícil anticipar el ciclo de vida de un producto, nos podemos dar cuenta que muy pocos gerentes de producto diagnostican con claridad la fase precisa del ciclo de vida en la cual se encuentran sus respectivos productos y por ende se supone que el producto se desplaza desde el crecimiento hasta la madurez y por ultimo tenemos en este tema La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG como ya sabemos es un método gráfico de análisis de cartera de negocios y a la vez es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa.
• RESUMEN:
Existe la necesidad de mejorar constantemente los productos y los servicios que se producen para seguir siendo competitivos, la innovación es una necesidad básica en todo lo que se hace la capacidad de un producto para cumplir con sus funciones incluye la durabilidad total del producto, su fiabilidad, precisión, facilidad de manejo y reparación, así como otros atributos de valor, también no olvidemos que cuando innovemos un producto o crear nuevas ideas para nuevos productos debemos pasar por el potencial del mercado, la factibilidad financiera y la compatibilidad con operaciones, con el fin de identificar cuáles son las mejores ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto.- Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados, del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introducción, Crecimiento, madurez y declinación, pero debemos manternos alerta porque estos tiempos el ciclo vital de los productos se están tornando más breves, esto significa que la empresa moderna debe crear nuevos productos en forma continua y debe tratar de disponer de una mezcla comercial ( y no simplemente de un producto) que aproveche en la mejor forma posible las etapas iniciales del ciclo de vida cuando las utilidades son mas elevadas.

.

•







LA IMAGEN DE LA MARCA



CONCEPTO

Representación mental de un conjunto de ¡deas, creencias e impresiones, reales o psicológicas, que los consumidores consideran que tiene la marca para satisfacer sus deseos o necesidades.

CREACIÓN

Puede configurarse de forma casual o por la acción planificada de empresa dirigida a provocar unas determinadas creencias en sus clientes objetivos.


EL ESTUDIO DE LA IMAGEN DE MARCA, REQUIERE DETERMINAR

• Los atributos que los consumidores consideran significativos en la configuración de la marca.
• Los atributos que los consumidores consideran que tiene la marca
• La percepción de esos atributos (su importancia relativa)
• El papel de los atributos en la actitud, de los consumidores hacia la marca

VENTAJAS DE LA MARCA Y SU VALOR

Distingue el producto de los competidores
• Facilita la compra primera y repetitiva del producto.
• Facilita la introducción de nuevos productos, así como la publicidad y promoción de estos y de los ya existentes.

Facilita la identificación del producto o servicio
• Identifica al fabricante o vendedor
• Garantía de determinadas características o prestaciones
















VALOR DE LA MARCA

El valor se calcula en base a la capacidad de vender que tenga la marca, relacionado con su
posicionamiento (conocimiento prestigio, poder de influencia, etc.)




DECISIONES REFERENTES DE LA MARCA

1. Selección de la marca adecuada

• Su importancia radica en las implicaciones de la marca en las actitudes de los compradores.
• Mayor relevancia en los mercados de consumo que en los industriales.
• Características genéricas que deben cumplir:
i. Facilidad de pronunciamiento, escritura y recuerdo.
ii. Evocación de los aspectos positivos fundamentales del producto o servicio
iii. Adaptable a nuevos productos que se agreguen
iv. Que sea distintiva y registrable
v. Que sea aplicable a nivel internacional

2. Selección de la estrategia cíe marca

• Estrategia de marca única:
o Facilita la introducción de nuevos productos y reduce costes de publicidad y promoción.
o Es conveniente cuando clientes, nivel de calidad-precio y canales dé distribución no varían, siendo el producto del mismo tipo de los existentes.


SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARCA

• Estrategias de marcas individuales:
o Una para cada producto de la empresa
o Se utiliza cuando tanto los productos, sus calidades, mercados y los canales de distribución son diferentes.

• Estrategias de marcas por líneas de producción
o Combinación de los dos anteriores para aprovechar sus ventajas
 Riesgo de canibalismo entre marcas
 Su mayor coherencia la consigue cuando las distintas marcas se dirigen a poblaciones con objetivos diferentes.

• Estrategias de marcas individuales o por líneas de productos con apoyo del nombre de la empresa o marca principal
o Intenta añadir las ventajas de la marca única a la cartera de marcas de su oferta.
 Es aconsejable cuando el posicionamiento del nombre de la empresa facilita la comercialización de las marcas y no existe un riesgo importante de desprestigio.

CALIDAD DEL PRODUCTO

Es lo que el cliente percibe como tal y está dispuesto a pagar por ello o la percepción que tiene sobre la aptitud del producto para satisfacer sus necesidades.

o El cliente es la pieza más importante en la línea de producción
o La calidad debe orientar a las necesidades del consumidor, presente y futuro

La cifra en......

o Atributos del producto
 Físicos o no, reales o atributos: oportunidades, disponibilidad, credibilidad, seguridad, fiabilidad, difusión, información, precio, servicio, etc.

o La conjunción de factores externos
 Marketing mix


o La conjunción de factores internos
 Aspiraciones, valores, motivación, intereses, concepto del yo, etc.

Definir calidad, pues es proyectar una respuesta a las expectativas de los clientes que constituyen el mercado objetivo
COMO SATISFACTOR

o La calidad del producto compromete:
 Sus prestaciones
 La coherencia de tales prestaciones con...
• Los objetivos de uso y consumo (valor)
• Las promesas realizadas (comunicación)

o Su valor percibido diferencia respecto de satisfactores alternativos
 Competencia-cartera de productos

o Su oportunidad de tiempo y lugar
 Distribución

o Su accesibilidad
 Distribución-comunicación-precio
EL PRECIO

“Todo producto tiene necesariamente un precio, pero no toda empresa está en posición de determinar el precio al cual desea vender su producto.
Importancia del precio
• Con productos indiferenciados y competidores numerosos, no solo se detenta ningún poder de mercado y el nivel de precio es un dato impuesto por el mercado
• Donde se detenta (apropia) poder de mercado, la determinación del precio de venta es una decisión clave, que condiciona ampliamente el éxito de la estrategia adoptada (J.-J. Lambin).
• Históricamente, ha predominado una óptica financiera, decidiendo por las únicas restricciones de coste y rentabilidad.
• La crisis ha modificado este contexto (consideraciones de mercado; importancia del precio como variable crítica).
Factores que incrementan la importancia de la variable precio
• Internacionalización de los mercados.
• Abaratamiento y difusión de la tecnología.
• Acortamiento de los ciclos de vida de los productos.
• Creciente poder de negociación de las grandes cadenas intermediaria.
• Proliferación de marcas
• Progresiva infidelidad de los clientes.
• Contratación del poder de compra y gasto de las economías occidentales.
Justificación de la importancia del precio
• Influye directamente en el nivel de demanda, determinando el nivel de actividad, pudiendo comprometer el desarrollo del producto.
• Determinar directamente la rentabilidad de la actividad (por el margen de beneficio que prevé + el sesgo de las cantidades vendidas).
• Influye en la percepción global del producto o marca y contribuye al posicionamiento de marca.
• Más que las otras variables de márketing, facilita las comparaciones entre productos o marcas competidoras (gran visibilidad).
• Único elemento del mix que proporciona ingresos, los otros...costes.



Significado del precio
• Como contrapartida del bien o servicio ofrecido:
 Para algunos un obstáculo de compra y consumo.
 Para otros, el obstáculo que demandan para la disuasión de imitadores.
• Para el comprador, mide:
 La intensidad de la necesidad, la cantidad y naturaleza de las satisfaciones que espera.
• Para el vendedor, mide:
 El valor de los componentes incorporados al producto, al que añade el beneficio que espera realizar.
• Excede la conjunción de factores objetivos y cuantitativos:
 Ni el sacrificio está medido completamente por la cantidad de dinero dada,
 Ni la satisfacción recibida, por la cantidad de producto recibida a cambio.
• Desde la perspectiva de la demanda:
 Es la contrapartida del conjunto de satisfacciones procuradas y establecido en función del valor de uso o de la utilidad global percibida por el comprador (importancia del posicionamiento en la elección de un precio).
Objetivos a satisfacer con los precios, conseguir una determinada….
1. Rentabilidad sobre el capital invertido.
 Usual en compañías cuya producción requerida sea grandes inversiones. Este, puede ser a corto o largo plazo (predomina el largo).
2. Rentabilidad sobre las ventas.
 Preferente en la mayoría de los intermediarios y para la mayoría de productos, exceptuando aquellos productos “reclama” o “gancho”.
3. Participación relativa en el mercado:
 La cuota deseada depende de otros múltiples factores controlables.
 Suele buscarse aquella que proporciona una determinada rentabilidad sobre el capital, seguridad en el nivel de ventas y el crecimiento deseado.
Objetivo a satisfacer con los precio
4. Conseguir el máximo beneficio.
 Objetivo preferente de la mayoría de empresas.
 Progresivamente goza de peor imagen pública,
 Precios altos y situaciones monopolísticas.
 Para el conjunto de productos, más que para productos en particular
 Mantenimiento, productos sin Bº directo.
5. Soportar o evitar la competencia.

 Soportar la competencia el mismo sentido y proporción que la competencia.
 Estrategia imitativa respecto del líder, procura evitar las “guerras de precio”.
 Evitar competencia, precio que desaniman en costes.
Procesos de determinación de precios
• Reconocimiento de situación y necesidad de la fijación de precios:
 Precios para nuevos productos y servicios (para el mercado o para la empresa).
 Cambio proactivo de precios (iniciando por la propia empresa).
 Reacción ante cambios de precios (líder, seguidor).
• Comprensión de condiciones del ciclo de vida del producto.
• Jerarquización de los objetivos de precios.
 Priorización y ponderación de objetivos (financiación, de volumen, competitivos y de imagen).
• Establecimiento de una estrategia básica de precios:
 Estrategia de “similaridad”:
 Precio parecido al de los competidores más próximos.
 Estrategia de “penetración”
 Disminución significativa de precios, con el fin de aumentar volumen de ventas y cuota de mercado.
 Estrategia de “elitización” (skimmig):
 Mantenimiento de un precio más alto que la competencia.
Proceso de determinación de precios
• Fijación del (o de los ) precios:
 Establecimiento del precio para cada ítem del producto, para conjuntos de ítems dentro de “líneas” de producto y/o para diferentes segmentos de mercado.
• Implementación del (o de los precio (s):
 Publicación (fuerza de ventas, validación de pedidos, contabilidad, etc.).
 Seguimiento de resultados.
 Puesta en práctica de acciones/reacciones frente a cambios en la demanda, costes o precios de la competencia.
MÉTODOS BÁSICOS PARA DETRMINAR EL PRECIO
• En base a factores internos:
 Basado en los costes:
 Coste total de fabricación + margen.
 Coste marginal de fabricación + margen.
 En base a factores externos:
 Basado en la demanda:
 En base al valor percibido.
 En base a la elasticidad precio de la demanda.
 Basado en la competencia:
 Respecto del líder o del seguidor (de imitador o de atacante).
A. PRECIO BASADO EN COSTE:
• Considerando como más objetivo y justo, no siempre es el más efectivo para alcanzar los propósitos de la organización.
• Consiste en determinar los costes fijos (CF) y variables (CV) imputables al producto, para fijar un precio que cubra los costes y proporcione un beneficio determinado.
• Considerando el beneficio (Bº) como importe global y el coste total (CT), como suma de los costes fijos y variables totales

Considerando el beneficio (Bº), como un margen (Mg), el precio unitario (P), es:

• Consideraciones:
 Asumen implícitamente que a dicho precio P el mercado absorbe la cantidad Q, que se propone ajena e independiente del precio (P).
 Subyace que la función de demanda es inelástica, para el tramo de precios considerando (aplicable a productos/mercados es esta situación).
B. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
• Considerando la cantidad (Q) como variable crítica, permite analizar el punto de inflexión en que ingresos (I) se igualan al coste total (CT).
• Este es el denominado punto de equilibrio o punto muerto, en donde la venta (Q) al precio (P) no genera, no pérdidas, no beneficios.
• Bajo la hipótesis de linealidad en los volúmenes de producción de las diferentes funciones de ingresos y costes implicados, su representación gráfica sería:

ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO, PERMITE.
• Determinar un precio mínimo, por debajo cual la cantidad a vender, presumiblemente, no sería absorbida por el mercado o sería imposible de producir con la capacidad de producción instalada.
• Determinar un precio máximo:
 aquel para el que la cantidad a vender se considera inaceptable.
• Información sobre
 Riesgo de variaciones en los volúmenes de producción y venta.
• Visión clara de los efectos del aumento de los costes.
• Cambio en los Bº ante cambios en costes y precios.
• Sigue ignorando la relación existente entre precio y demanda, limitándose a consideraciones de umbrales mínimos y máximos.
• Solo aporta…
 Cantidad mínima a vender para cada posible precio, pero no para estimar las ventas.



Métodos básicos para determinar el precio
• En base a factores internos:
 Basado en los costes:
 Coste total de fabricación




• ANALISIS:
• La marca o marca comercial es un nombre, término, palabra, signo, símbolo, diseño, o una combinación que se le asigna a un producto, principalmente para poder diferenciarlo de los demás productos que existan en el mercado, con la finalidad que sea reconocida en el mercado, la marca será la base sobre la cual vamos a construir la imagen de nuestro negocio, la marca que le pondremos a nuestros productos determinará en gran medida el éxito de nuestra publicidad y, por tanto, de nuestras ventas, algo muy importante que debemos tener en cuenta que es posible contar con más de una marca para un mismo tipo de producto, no debemos confundir a la marca comercial con el nombre o razón social del negocio (Sociedad Anónima, Empresa de responsabilidad limitada, etc.), la marca se registra en la oficina de marcas y patentes, mientras que el nombre o razón social, se registra en la oficina de Registros Públicos, tampoco debemos confundir a la marca con las patentes o derechos de autor, las patentes son derechos que protegen inventos o invenciones, mientras que los derechos de autor, son derechos que protegen una creación literarias, artística o científicas.

SINTESIS:
• En si la decisión de qué marca ponerle a un producto, debe ser una decisión que debemos meditar bien, recordemos que el nombre de la marca debe ser un nombre atractivo, debe ser preferiblemente corto y fácil de pronunciar, de modo que pueda grabarse más fácilmente en la mente de los consumidores, asimismo, debe relacionar nuestro mercado objetivo con nuestros productos, y estar acorde con la esencia del producto¸ siempre que nos sea posible, debemos proteger nuestra marca, es decir, registrarla en la oficina de marcas y patentes, ello nos ahorrará muchos problemas, en caso de que más adelante cuando nuestra marca empiece a ser conocida, nos quieran copiar.
• RESUMEN:
La marca es una oferta de una fuente reconocida que los clientes consideran que su principal objetivo es satisfacer sus deseos o necesidades y a la vez facilita la compra primera y repetitiva del producto y la introducción de nuevos productos, así como la publicidad y promoción de estos y de los ya existentes.

FILOSOFIA DEL MARKETING

ANALISIS
La filosofia del marketing se central en poner al consumidor en el medio de las actividades por lo tanto la atencion del marketing deberia estar dirigida hacia los mercados consumidores y entorno, las mayores areas de investigacion del marketing a sido la orientacion al mercado ya que fija en como las organizaciones estan impulsadas por el mercado.
la investigacion del marketing es toda actividad de una organizaiocn que debe estar impulsada por el mercado en acciones cotidianas
Las empresas siempre tienen que estar en contacto con lo que esta ocurriendo en el mercado por lo tanto debe saber que las necesidades de los consumidores siempre estan cambiando, en algunas empresas no podemos tomar una decision importante sin antes haber estudiado el mercado asi desemèñando distintas actividades para comprender que quieren los consumidores logrando asi informacion sobre la opinion de los consumidores.

SINTESIS:
El marketing pone al consumidor como el eje de todas las actividades por lo tanto va dirigdo hacia el mercado, consumidores entorno creando varias areas de investigacion para que asi todas las actividades de una organizacion esten impulsadas por el mercado en acciones cotidianas. Las empresas deben saber siempre que es lo que esta ocurriendo en el mercado para que esten asi informados acerca de las necesidades de cada cliente y puedan satisfacerlas tomando en cuenta que primero debemos realizar un estudio de mercado.

RESUMEN:

La investigacion del marketing es de gran importancia ya que es el centro de toda actividad que dicha atencion va dirigdo al mecado consumidores y entorno lo que permite que se realize distintas actividades en la organizacion puesto que deben estar impulsadas por el mercado en sus acciones cotidianas asi como tambien la empresa debe estar siempre informado de lo que ocurre en le mercado para que asi pueda satisfacer las necesidades del cliente y obtener informacion acerca de los criterios de estos.

bibliografia de la empresa

VINICIO REINOSO

DISTRIBUIDORA DISPACIF S.A

DISTRIBUIDORA DISPACIF S.A

Esta empresa nació en el año de 1980, bajo la intervención del señor Don Luis Noboa Naranjo, su idea fue plasmar una compañía para que comercialice y distribuya los productos del grupo industrial Noboa.
MSION:
Es tratar de que la empresa desarrolle un sistema de comercialización que permita satisfacer las necesidades de los clientes, con productos de óptima calidad y alta rotación, buscando de esta manera contribuir al desarrollo nacional creando fuentes de empleo que permita mejorar la economía de los ecuatorianos.
VISION:
Tienen una visión futurista de desarrollo industrial y comercial posicionándose en el mercado de la zona del centro para convertirse en la mejor empresa de distribución.
VENTAJAS:
· Estar cerca del mercado mayorista
· Encontrase en un lugar estratégico que permite el fácil acceso para los clientes.
· El espacio del establecimiento es muy amplio y permite el fácil ingreso de los tráileres.


DEVENTAJAS:
· Que al ver crecido la zona donde se encuentra esta empresa, tanto en población como en comercio, la carga y descarga de mercadería debe realizarse en la noche para no congestionar el tráfico.

IDENTIFICACION DEL MERCADO META:

Para seleccionar este mercado primeramente se basaron en analizar el mercado de clientes (hombres, mujeres, niños, ancianos) para de esta manera dirigir sus diferentes productos, como la Avena Quaker, Café, Chocolates, Licores, Vinos y Whisky.
DETERMINAR LA NECESIDADES DE LA SEGMENTACION:
La línea de productos de primera necesidad va dirigida a todos los consumidores como ñiños de un año a personas adultas de 100 años sin tomar en cuenta el estilo de vida que llevan.
La línea de vinos va dirigida a hombres y mujeres de 18 a 34 años de clase media.
La línea de whisky va dirigido a hombres y mujeres de 35 a 60 años de clase media alta, a toda la zona centro del país.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA:

En sus diferentes productos va dirigido a niños, mujeres, hombres y ancianos, de diferente tipo social y en las diferentes regiones del centro del país, a cualquier raza y nacionalidad.
Su segmentación geográfica está dirigida al centro del país, ofreciendo sus distintos productos a las diferentes provincias que distribuyen como ejemplo el whisky tiene más acogida en Cuenca pero en Ambato el vino es donde más se distribuye.
Como anteriormente se mencionaba esta empresa tiene sus sucursales en Ambato, Cuenca, Portoviejo, Parte del Oriente, y el sur Oriente, pero al saber que las necesidades de los clientes varían y no son las mismas es necesario crear estrategias que deben incluir en su mayoría las variables de beneficio proyectados.
POSICIONAMIENTO
Al tener diferentes productos esta empresa y trayectoria en sus productos de calidad a logrado posicionarse en el mercado del país como ejm la avena quaker, que a pesar de tener competencia no han podido vencerla ya que tiene mayor ventas con un 33% de las demás, actualmente esta distribuidora tiene 5 regiones en el país y con 183 empleados atiende mas 15000 clientes directa e indirectamente atreves de sus distribuidores, mayoristas y detallistas y para el año 1996 supera la venta en un 1000000 de cajas al año entre todas las líneas que representa, gracias al esfuerzo y el apoyo de sus directivos, funcionarios y ejecutivos y personal general.

MODULO

“Haz lo que tú puedes vender, no vendas lo que tú puedes hacer” El producto debe estar hecho en función de lo que el mercado necesita

DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA, SEGÚN EXPERTOS EN LA MATERIA:
v Para la American Marketing Asociation (A.M.A.): "La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización...

v Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

v Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing Asociation: "La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".
v Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización".
v Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de:
Ø Identificar las necesidades del consumidor.
Ø Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir.
Ø Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
Ø Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor.
Ø Comunicar dicha conceptualización al consumidor

v Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia": El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.

v American Marketing Association 1985. Mercadotecnia consiste en el desarrollo de un eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor.

v Louis E. Boone y David L. Kurtz. La Mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.
v William Stanton.Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través de procesos de intercambio.
Ø ANALISIS:
La Mercadotecnia es un procedimiento de la organización mediante el cual las personas pretenden satisfacer las necesidades por medio de un proceso de intercambio de productos de valor, cumpliendo de esta manera su meta planteada.
Ø SINTESIS:
En si la mercadotecnia es importante y necesaria porque se desarrolla a nuestro alrededor todos los días, es muy importante en nuestras vidas y es crucial para el éxito y la supervivencia de empresas e individuos.
Ø RESUMEN:
Para mi punto de vista La Mercadotecnia es muy fundamental porque es un proceso social y administrativo que se encarga de analizar a las personas sus necesidades, carencias y demandas, para de esta manera crear productos y valores para satisfacerlas e intercambiar con terceros por medio de sus relaciones y transacciones.

CONCEPTO:
Sistema total de actividad que incluye procesos existentes del mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de valor para los clientes a cambio de una utilidad o beneficio
“EL CLIENTE SIEMPRE SERA EL PRIMERO”

ANALISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICION DE LA MERCADOTECNIA
1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes:
· La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades.
· La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva.
Ø ANALISIS:
Es un punto muy crucial ya que por medio de este proceso administrativo y social se logra vender el producto y crear un vínculo entre el vendedor y comprador por las relaciones que se establecen.

Ø SINTESIS:
La mercadotecnia es un procediendo de la organización mediante el cual sus consumidores y vendedores intercambian bienes y servicios a cambio de un valor.



Ø RESUMEN:
Su proceso social como es realizado por personas y dirigido hacia personas nos ayuda a una relación con el cliente y utiliza la administración porque necesita de sus elementos para poder desarrollar sus actividades.

2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
Ø ANALISIS:
El intercambio ocurre cuando existen dos partes ósea el vendedor y el comprador y que el comprador tenga algo de valor para la otra parte ocurriendo así la comunicación y que cada parte tenga libre albedrio para aceptar o rechazar la oferta y de esta manera el comprador ve si esa de acuerdo a negociar.
Ø SINTESIS:
Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él satisfaciendo así ambas necesidades.
Ø RESUMEN:
El intercambio de productos de valor este proceso ayuda a que ambas partes se relacionen y obtengan ganancia.
3. La mercadotecnia es una función de la empresa: La mercadotecnia, por su parte, es una función. En un sentido amplio, una empresa está compuesta por diferentes departamentos; los cuales, realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí, porque comprende una serie de actividades con objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa.
Ø ANALISIS:
Es una función de la empresa porque está compuesta por varios departamentos como Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, realizando sus distintos cargos pero con un fin especifico.
Ø SINTESIS:
Es muy importante para la empresa porque ayuda a identificar las oportunidades, investiga los mercados, formula estrategias y tácticas logrando de esta manera cumplir metas de la empresa
Ø RESUMEN:
Podríamos decir que sus diferentes departamentos ayudan a mejorar la empresa pero su éxito está en la coordinación que exista entre sí aunque los objetivos son propios de cada departamento pero están muy ligados con los otros, logrando que la empresa tenga un auge.

4. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lógicamente, a cambio de una utilidad o beneficio.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia este caso se encarga de identificar las diferentes necesidades y deseos que tienen los seres humanos, para tratar de complacer con un producto o servicio, a cambio de una utilidad,
Ø SINTESIS:
En síntesis la mercadotecnia se plantea un objetivo de descubrir r y satisfacer las necesidades las personas para que de esta manera retribuir con un producto a cambio de un valor.
Ø RESUMEN:
Este proceso es conocido como uno de los más importantes ya que por medio de las necesidades de las personas la empresa se encarga de identificar sus deseos creando un producto estratégico para la satisfacción de todos los clientes en el mercado.

5. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir esta función, los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia ha tratado de forjar sus conceptos sobre las necesidades y deseos de los clientes para poder llegar con éxito al mercado meta, asegurando de esta manera su calidad, viendo su capacidad productiva y determinando sus puntos de equilibrio.
Ø SINTESIS:
Una vez conceptualizado las necesidades y deseos los ayudara a concentrarse a la empresa en los puntos o razones específicas para poder adentrase específicamente al mercado meta.
Ø RESUMEN:
El mercado meta es un punto muy importante porque nos permite descubrir ese grupo determinado de clientes hacia el cual la empresa dirigirá sus actividades del marketing tomando muy en cuenta las tres razones anteriormente relacionadas cumpliendo así dicha función.


6. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. Entonces, la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia es un sistema porque interactúan y actúan entre sí para contribuir al logro de la empresa.


Ø SINTESIS:
Y con esta interacción nos permite sacar resultado con los objetivos planteados en la empresa y en un periodo determinado
Ø RESUMEN:
En resumen podríamos decir que es una función muy importante ya ponen en acción un plan para ayudar al logro de la empresa
7. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades.
Ø ANALISIS:
Este proceso se en carga de ayudar a cumplir los objetivos de la empresa, pero deben participar en forma conjunta con las demás departamentos de dicha empresa.
Ø SINTESIS:
Es muy importante que la empresa se plantee metas a corto mediano y largo plazo para obtener la vigencia deseada.
Ø RESUMEN:
Entonces podríamos decir que es muy importante que la empresa trabaje en equipo en los diferentes departamentos como son financiero, administrativo, producción, etc, para lograr un objetivo común
8. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: La empresa debe estar orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia de plantearse conservar vínculos con los clientes a largo plazo logrando un beneficio en la empresa.


Ø SINTESIS:

En síntesis diríamos que no hay departamentos de mercadotecnia sino departamentos de clientes, para lograr así clientes de por vida.
Ø RESUMEN:
Esta relación de cliente-empresa nos permitiéndose abrir nuevas ideas para tratar de relacionarse con los clientes porque ellos siempre serán los primeros y lograremos una lealtad.
9. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Según Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse. Esta definición, recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla"; por lo tanto, necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.

Ø ANALISIS:
Todas las empresas tienen un segmento que tomar y competidores que vencer, creando un plan de acción para de esta manera posicionarse en el mercado.

Ø SINTESIS:
Debemos tomar muy en cuenta que ninguna empresa esta sola y que debe analizar todo lo que tiene que ver con el cliente para lograr vencer a sus competidores y satisfacer a sus clientes.
Ø RESUMEN:
Una empresa nunca va estar sola por tal motivo debe crear siempre estrategias para satisfacer y para convencer al cliente y ganar al competidor.

ORIENTACION A LA PRODUCCION
La orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuando tuvo su auge la revolución industrial. La orientación a la producción sucede cuando una empresa decide comenzar a producir en masa de tal forma que el costo de producción por unidad se reduce considerablemente, todo esto bajo el supuesto que existe un mercado cuyas necesidades no son satisfechas por la oferta existente. En los tiempos actuales resulta difícil comprender el porqué de esta etapa del pensamiento capitalista, ya que para esto primero debemos analizar el contexto histórico. En un inicio la producción en masa no era algo cotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal, y producir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en un costo mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación, es bien sabido que en muchas tiendas mientras más volumen se compre de un producto más barata saldrá cada unidad, esto es debido a la orientación a la producción. En consecuencia de esto, existía una gran demanda insatisfecha, solo aquellos que tuvieran un gran poder adquisitivo podían solicitar grandes cantidades de productos manufacturados en corto tiempo, y por otro lado producir más siempre significaba una mayor mano de obra, en la mayoría de los casos de obra calificada. Cuando inicia la revolución industrial esto cambia completamente, de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempo y a un precio más bajo. Una máquina podía hacer el trabajo de hasta 100 obreros en menor tiempo, menor costo y podía trabajar 24 horas seguidas (sin pago de horas extras). Para la gente de estos tiempos era muy lógico pensar que los consumidores no compraban mucho porque hacerlo significaría pagar y esperar mas, pero con la nueva tecnología mientras más se comprara menos se tendría que pagar, uno tendría que estar loco para no aprovechar una ganga de este tipo. La orientación ala producción tiene como supuesto que los consumidores prefieren productos que estén disponibles y sean económicamente accesibles, por lo tanto la dirección debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Pese a que este concepto tenga más de cien años, aún es válido en situaciones muy específicas por ejemplo cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando la demanda de un producto es y seguirá siendo constante, cuando un producto tiene un costo demasiado alto y es posible hacer más eficiente la producción. Como ejemplo, supongamos que la famosa marca “Nike” no contara con los beneficios de la producción en masa; la manufacturación de su calzado hubiera requerido personal altamente calificado. ¿Cuántos tenis podría hacer un obrero especializado en un turno de 8 horas?, probablemente cuando mucho 10. Entonces si “Nike" hubiera querido producir 100,000 tenis al mes, tendría que haber tenido 10,000 obreros, más los supervisores, más los agentes de ventas, más los gerentes. Pero 100,000 tenis al mes, son muy poco para satisfacer el mercado, así que probablemente tendría que contratar más personal. Ahora tomemos en cuenta que la empresa debe pagarle a toda su planta laboral lo cual eleva sus costos de producción, peor aún si necesita tener personal altamente calificado conocedor de los procesos de manufacturación de sus tenis, ¿porqué?, debido a que la empresa depende totalmente de ellos y debido a esto debe mantenerlos conformes ya que una huelga resultaría en un desastre para ellos, ¿cómo podrían capacitar a una planta laboral tan grande y tan rápido?. Ahora veamos la realidad, Nike puede producir más de 100,000 tenis en un día gracias a toda su maquinaria, sus gastos son solo en mantenimiento y reparaciones, esto reduce considerablemente el precio de un solo tenis ya que no incluye el costo de la manufactura de un obrero. Por otro lado no se requiere una gran capacitación para enseñarle al operador de la maquinaria a presionar 2 o 3 botones, lo cual hace que el personal sea necesario pero no indispensable. Es así como la empresa puede concentrarse en producir más en un menor tiempo y a menor costo. En la actualidad la orientación a la producción sigue estando vigente para algunas empresas, todo depende de que el mercado tenga alguna de las características que mencionamos antes: la oferta es menor que la demanda, la demanda es y seguirá constante, un producto muy solicitado puede ser producido en masa para reducir su costo.

Ø ANALISIS:
La orientacion a la produccion se dio a los fines de 1800 mediante el auge de la revolucion industrial donde la empresa realiza la produccion en masa reduciendo asi los costos unitarios para asi zacear la oferta del mercado enfocandose asi a la produccion eficiente quedando el cliente en segundo lugar; en esta etapa se da las nociones a la produccion siendo una de ellas la siguiente: Si nosotros lo fabricamos ellos los cliente nos compran por lo tanto los buenos productos se venden solos. La filosofia del negocio es producir un producto de alta calidad a bajo precio y que sea facil de comercializarce por lo tanto las empresas manufactiradas producen elementos a gran escala el existo de esta orientacio es que debe exister mayor demanda para que asi la oferta sea menor en el mercado. existen dos tipos de mercado:
Mercado Monopolio
Mercado Oligopolio
* Ser única.
* Ser capaz de satisfacer a la demanda de todo el mercado.* Posee el conocimiento de la estructura de la demanda del mercado. En este mercado el interes del cliente tener un buen producto a un buen precio con las mejoras constantes.
SINTESIS: En esta etapa podemos observar que la empresa prefiere realizar una produccion en masa enfocandose en las necesidades del cliente por tal motivo los productos que son buenos se venden solos la filosofia del negocio es que si queremos vender tienen que ser productos buenos a bajos costos y que sean faciles de comercializar por tal razon en esta etapa las empresas manufactureras elaboraban o producian a gran escala aqui observamos dos tipos de merados el mercado oligopolista que se caracteriza por ser unica y capaz de satisfacer a la demanda del todo un mercado y el mercado monopolista se da cuando existe pocos vendedores pero al ser pocos pueden coaligarse para influir sobre los precios y cantidades.
RESUMEN: Como podremos enterder en esta etapa todo lo que se produce se vende habiendo asi pocas industrias de tal manera l demanda debe superar a la oferta existen pocos intereses en la calidad no nos interesa producir en seri o en masa para que los productos sean accesibles a los clientes esta es la raoj por la que no inventan tecnicas para la comercializacion esta etapa se entre lo fines de 1800 y 1920.

ORIENTACION A LAS VENTAS

La orientación a las ventas del Marketing comenzó al finalizar la Segunda Guerra Mundial
Inicialmente, el enfoque del Marketing era productivo, hacia la producción: el Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las áereas financieras y productivas de la empresa.
Posteriormente, el énfasis se centró en el producto, pero la creciente competencia y la dificultad de vender la producción, cambió el enfoque hacia a las ventas, el objetivo fue vender por encima de todo y reducir inventarios.
Posteriormente, el enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: los consumidores no adquieren ni plantas de producción, ni productos o servicios, compran beneficios y utilidades, las "expectativas de satisfacer sus distantas necesidades". El enfoque actual es de orientación al mercado, donde el consumidor y sus necesidades siguen siendo la clave, y por consiguiente también se debe analizar la competencia, que trata de satisfacer al mismo cliente que nosotros. Así mismo, también se debe analizar el entorno que condiciona este proceso y calquier otro factor crítico.

ANALISIS: El Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las áereas financieras y productivas de la empresa el objetivo de esta etapa es vender por encima de todo y reducir los inventarios siendo asi el consumidor y sus la clave de todo y por lo tanto se debe tambien conocer a la competencia para tratar de satisfacer al mismo cliente que a nosotros asi mismo debemos conocer el entorno en que se desarrolla las actividades y cualquier otro valor importante existe una idea en la que se se utiliza la tecnicas energica como buscar buena calidad y buena imagen del producto de venta las personas compraran mas productos y servicios estimulando a los intermedios a vender los productos de los fabricantes lo mas que se pueda la clave en esta etapa es de vender cosas y cobrar dinero.

SINTESIS: La idea de que la gente comprara mas bienes y servicios si se utiliza tecnicas de venta agresivas y que las grandes ventas resultan en grandes utilidades es la ideologia de esta etapa por lo tanto las empresas deben conocer el entorno de sus competidores para tratar de satisfacer al mismo cliente que a nosotros desarrollando actividades o cualquier otro valor importante como son una buena imagen una buena publicidad estimulando a los intermedios de las fabricas vender mas.

RESUMEN: la oferta supera a la demanda que satiaface de mejor manera a los consumidores apareciendo asi la competencia donde nosotros debemos conocer el entorno en el que ellos trabajan para poder satisfacer a nustros clientes utilizando tecnicas de ventas para persuadir al cliente de comprar algun producto de la empresa poniendo mayor interes en las necesidades de las personas las ventas se puede realiozar po diferentes maneras como son via telefonica, correos, maquinas automaticas hasta personalmente.


ORIENTACION AL MERCADO

La experiencia demuestra que la práctica de mirar hacia afuera es esencial para las empresas que enfrentan un escenario económico en el que la abundancia material y el exceso de capacidad productiva conviven con el pesimismo y el estancamiento
Una sobreoferta generalizada de productos y servicios que excede a la demanda genera un deterioro permanente de los niveles de precios y la reducción de los márgenes, factores que pueden provocar importantes pérdidas de market share o la quiebra de las compañías. Ante tal riesgo, "es necesario conocer mejor al consumidor, no sólo en sus niveles de satisfacción actual, sino también en sus expectativas futuras, afirma el especialista argentino Daniel Florio, de Ordóñez Bianco Consultores.
"Una empresa orientada al mercado es una organización que mira hacia afuera, para tomar desde allí sus decisiones", afirma, por su parte, uno de los titulares de la consultora, Rubén Ordóñez. En realidad, no se trata de un concepto nuevo. Nació en los años treinta, luego de la gran depresión, que había alejado al mercado de las empresas. Por eso se dice que cuando la demanda excede a la oferta, la empresa empieza a mirar hacia adentro; en tanto que cuando es menor comienza a mirar hacia afuera.
Para saber si una empresa está orientada al mercado, Ordóñez sugiere, como primera medida, observar qué porcentaje de su presupuesto publicitario se dedica a investigaciones de mercado. "Las compañías que entran en esta categoría suelen destinar sistemáticamente entre 5 y 10 por ciento de sus inversiones en comunicación a la búsqueda de información sobre los consumidores, para ofrecerles lo que necesitan. Y tienen previstos los mecanismos necesarios para que la voz del cliente no quede en el área comercial y llegue a toda la organización".

La información es vital
Según Frederick Webster, profesor de la Escuela de Administración de Empresas del Darmouth College, de Estados Unidos, "la orientación al cliente es más que un conjunto de creencias. Debe estar respaldada por información actualizada y precisa sobre necesidades, deseos, preferencias y hábitos de compra de los clientes, obtenida a través del contacto directo con ellos. La pregunta central que debe guiar toda la recopilación de información es: ¿Cómo define el cliente al valor y cómo lo estamos brindando? Precisamente porque son los clientes los que definen el valor, la información sobre ellos se convierte en el recurso estratégico clave".
Sin embargo, los especialistas advierten que para ser una empresa orientada al mercado no basta investigar. Hay que asegurarse de que los procesos que la organización lleva adelante internamente se alineen desde el cliente, y no a partir del producto ofrecido.
Para Elsa Usandizaga, titular de la consultora Saber, también se debe investigar hacia adentro, ya que la empresa debe conocer lo que quiere (su misión), qué puede realizar (recursos tecnológicos, económicos, organizacionales de que dispone) y cuáles son sus limitaciones.
La orientación al cliente tampoco puede ser meramente discursiva, ni tiene que ver sólo con el ejercicio de buenos modales a la hora de atenderlo. Ante todo es una dimensión material: se trata de establecer si realmente el producto o servicio en cuestión cubre sus expectativas. "Quedándonos en el discurso, podríamos tener que preguntarnos si en realidad no estamos manipulando al consumidor, como sucede cuando un producto se vende sólo por lo atractivo de su envase o el grado de ingenio de la publicidad", advierte Usandizaga.
"La principal responsabilidad de la función de mercadeo en una empresa orientada al cliente e impulsada por el mercado es brindar a todos los que tienen que tomar decisiones, a todo nivel de la organización, la información actualizada que necesitan sobre clientes y competidores, ayudando a todos a comprender los constantes cambios en la definición de valor que elabora el cliente. El nuevo concepto de mercadeo requiere definir a la empresa desde afuera hacia adentro, ser un informado especialista en el cliente y dejar que el cliente defina el valor", afirma Webster.

Cuatro pasos fundamentales
La comprensión del negocio desde el mercado hacia la organización es uno de los aportes más importantes del mercadeo: toda organización debe estar alineada hacia la capacidad de producir soluciones, a partir del análisis de las necesidades y requerimientos de los consumidores. En función de este objetivo se plantean cuatro pasos fundamentales:
Análisis e identificación de los segmentos de mercado. Es la primera tarea a encarar. Se trata, básicamente, de conocer con el mayor grado de precisión quién es el potencial o actual consumidor para alinear todo el sistema. "Conocer al cliente permite entender mejor el negocio y generar acciones orientadas a incrementar la competitividad, porque todos los esfuerzos de captación, comunicación, customer service y desarrollo de mejoras serán realizados a medida de sus necesidades", afirma Florio.
Para conocer a los clientes es necesario saber cuántos y quiénes son; qué hábitos y actitudes tienen con respecto al producto; cuáles son las necesidades que los mueven a consumir o a comprar; cuáles son los beneficios que valoran del producto y la categoría; qué incidencia tienen el precio, las comunicaciones, el empaque y el resto de las variables; cómo es su estilo de vida; cuál es la tendencia de compra del producto y en qué situación enmarca su consumo; cómo valora los productos competitivos o sustitutivos.
Selección y definición de los canales de distribución. A partir del conocimiento del cliente, es necesario diseñar la red de distribución en función de los resultados de la etapa anterior formulándose la pregunta: ¿qué es lo que se sabe del cliente en cuanto a dónde se provee, usa o consultan nuestros productos? A partir de esto, el diseño de la red de distribución debe contemplar las funciones de venta (adquisición de clientes nuevos), customer service (retención de clientes actuales e información sobre el producto y el servicio) y cross selling (intento de maximizar la cantidad de relaciones y transacciones por cada cliente).

Un enfoque en los deseos y necesidades del cliente para que la compañia pueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia.
La integracion de todas las actividades de la empresa incluso la produccion para que puedan satisfacer sus necesidades.
Alcanzar a largo plazo los objetivos de la compañian mediante la satisfaccion legal y responsable de los deseos y necesidades dle cliente. Aqui aparece el mercado meta que no es otra que cosa que segmentar el mercado total en pequeños grupo de personas donde esta dirigido este producto
La orientacion al mercado requiere obtener informacion acerca de clientes, competidores y mercado examinar la informacion desde la perspectiva total del negocio determinar como entregar valor superior al cliente. tambien implica establecer y mantener relaciones mutuamente satisfactorias con los clientes.

ANALISIS: Esta filosofia nos habla acerca de comprender a la perfección los mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos afirmando asi que existen deseos y necesidades para alcanzar los objetivos de la empresa en base a entender que una venta no depende de una emprendedora si no de una buena estrategia de convencer al cliente de comprar ese producto por lo tanto la empresa debe integrarse a todas las actividades incluso a la de produccion alcanzando objetivos a largo plazo mediante la satisfaccion legal. siendo asi la causal para desarrollar el mercado meta junto a esto se ayuda a determinar como entregar un valor superior al cliente estableciendo relaciones mutuamente satisfactorias.
SINTESIS: Se realiza ventas y promocion que nos permite identificar los deseos y necesidades del clietne por lo tanto el cliente el cliente tiene el poder de decir sobre el producto cubriendo espectativas mediante un servicio rapido y constante y escuchando atentamente lo que nos pide el cliente por esto la empresa debe integrarse a las todas actividades como son obtener informacion acerca de los clientes competidores y mercado para poder desarrollar el mercado meta.

RESUMEN: La orientacion al mercado es un proceso de comercializacion que contiene las cuatro P esto tiene origen en 1950 promoviendo asi la gestion empresarial basada en las necesidades de los clientes con mayor excelencia que la competencia aqui se va desarrollando la publicidad masiva que es donde esta dirigida el productopara asi poder cubrir las expectativas mediante un servicio rapido y eficiente.

MERCADEO UNO A UNO

Para implantar el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unos pasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr la satisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptación gradual...
Conocer al cliente: Es una necesidad de toda empresa identificar adecuadamente a los clientes, es decir, manejar una base de datos eficiente, que permita clasificar a los clientes e ir identificando características que permitan suplir los requerimientos del consumidor. En este punto, lo más importante, es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto, con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa. El término lealtad de clientes ya no es nuevo. Se sabe, que es más caro traer a un cliente nuevo que mantener al actual, pero nuevamente viene la necesidad, ¿Cómo mantener al cliente actual si no se conoce, se ignoran sus hábitos de compra y la periodicidad de las mismas, peor aún si no se sabe si sus compras con la empresa son marginales o dicha organización representa su gran proveedor?, éstas y otras preguntas deberían ser contestadas para realmente cubrir con las expectativas del cliente.De aquí, que el Mercadeo uno por uno , busque el conocimiento individual del cliente para lograr tres objetivos: a) Mejorar su retención y aumentar la cuota de negocios con él, b) Incrementar los márgenes por cliente y c) Crear nuevos mercados de clientes con diversas necesidades, utilizando el potencial de la Era Interactiva.2. Diferencia entre clientes: Considérese que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un CD (Disco Compacto) cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí, donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores. En el nuevo mercadeo, cada cliente tiene un valor para la empresa que se determina comparando lo que le aporta en compras, referencias a otros clientes, información sobre sus gustos y preferencias... con lo que le cuesta atenderlo con visitas, faxes, e-mails... y en mantener el sistema interno donde se maneja toda la información que le permite individualizarlo. Al determinar el valor de cada cliente, las empresas se dan cuenta de que todos son distintos, incluso, algunos le cuestan más de lo que le aportan (clientes Bajo Cero). Esto indica que no tiene sentido mejorar la lealtad de todos, sino en forma selectiva, lo que hace necesario identificar a los interesantes. Para ello se utiliza un gráfico de barras en el cual se agrupan por orden descendente de su valor, lo que permite visualizar a los Más Valiosos, como también a los Segundos Mejores (SMC) y puede seguirse con los terceros... hasta llegar a quienes son del grupo de los Bajo Cero. Es evidente, que los más interesantes de mantener leales, son los más valiosos, los que es probable que ya se los tenga identificados y hasta se les tenga un trato distinto. Sin embargo, también es relevante, saber quienes forman el grupo de los SMC, y también del Terceros Mejores, ya que en ellos hay un gran potencial de venderles los productos que no están comprando y, con ello aumentar su aporte a la rentabilidad de la empresa. 3. Interacción con el cliente: Es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Identificando, conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido. También se debería tener un sistema unificado de información que permita capturar expectativas, inquietudes y reclamos, para hacer un adecuado seguimiento sobre los mismos, aquel que le permita a la fuerza de ventas potencializar sus contactos y mejorar su capacidad de atención.Se debería poder atender las inquietudes que tiene el cliente sobre su pedido, su producto o sobre el estado de cuenta con la empresa, pero de una manera en la que aquella persona que le atienda pueda satisfacer sus inquietudes sin tener que preguntar a varios departamentos o personas esperando una respuesta.¿Para qué hacer todo esto?, véase un ejemplo: Si a una empresa proveedora de lámparas un cliente le solicita información sobre un pedido especifico, quiere conocer también si su reclamo sobre la factura anterior esta ya solucionado, averiguar si es posible que el siguiente envío incluya un nuevo tipo de lámparas, y finalmente que se lo envíen a otra ciudad de la inicialmente solicitada.4. Personalizar productos o servicios: En este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo, si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.Como todo problema, esto puede ser el principio de una gran oportunidad. Si la empresa es tan eficiente que puede dar todas las respuestas y atender requerimientos de manera fácil y rápida el cliente estará impresionado, agradecido y además interesado en seguir haciendo negocios.Pero, si una empresa no puede ser tan eficiente, existe un campo de oportunidad para que otro proveedor pueda mediante Servicio y Conocimiento ocasionarle una venta menos y la posibilidad de ir le quitando mercado. Recuérdese que en un mundo globalizado, esto puede ocurrir incluso con proveedores que ni siquiera están en el país.Ahora, si se multiplica eso por el número de clientes que mensualmente dicha empresa puede estar perdiendo por qué no vuelven a comprar en su almacén, local o fábrica, sea esto por mal servicio, precio, ubicación o falta de información. ¿Cuántos negocios están dejando ir por que el cliente está haciendo compras en otro lado?Conclusiones:Definitivamente, en el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay que capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.
ANALISIS: En el mercadeo uno a uno debemos tomar en cuenta que debe existir una relacion entre empresa y cliente deben ser estables y durareras existiendo asi la afectiva y la confianza para esto debemos tomar encuenta los siguientes puntos aprovechar todas las oportunidades todo lo que nos dice el cliente. Lo primero que debemos haceres conocer al cliente saber como se llama donde vive cuales sos sus hábitos de compra cuales son de su preferencia despues de esto diferenciamos a los clientes tomando en cuenta que no todos los clientes son iguales es aqui donde nosotros debemos reconocer a cada uno de estos invitandoles a eventos sociales realiando actividades perzonalizadas generando un nivel de confianza y fidelidad de parte del cliente interaccion con el cliente aqui es donde entramos en contacto con el cliente mediante la comunicacion para poder saber cuales productos o servicios especificos esta buscando el cliente con el fin de conseguir una estrategia de crecimiento luego personalizamos nuestros productos y servicios este es un paso muy importante ya que ponemos en practica el nivel tecnologico que pueda tener la empresa para asi poder adaptar los productos o servicios a las necesidades del cliente.

SINTESIS: Aqui existe una relacion entre empresa y cliente, la empresa debe realizar un seguimiento para asi conocer de mejor manera al cliente es mas ser su amigo brindandole confianza, seguridad estableciendo asi relaciones estables y durareras crando una laeltad de parte del cliente la empresa debe atraer a sus clientes mediante la publicidad y brindar un buen servicio tratando de satisfacer todos los gustos y preferencias los productos se diferencian de acuerdo a las necesidades y gustos de cada cliente de esta forma el cliente pasa a conformar parte de la empresa para lo cual un buen plan estrategico y una publicidad efectiva sera de mucha ayuda.

RESUMEN:
Een el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay que capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.


Segmentacion del Mercado Meta
MERCADOS Y MARKETING META
• ANALISIS:
La organización que logra definir segmentos específicos del mercado y que se dirige a ellos con mezclas de marketing a la medida podría lograr una clara ventaja competitiva ,las opciones para el tamaño de un segmento de mercado van desde un mercado masivo, a un pequeño, hasta un mercado individual ;en el caso del mercado masivo fabricara un producto y lo comercializara de la misma manera a todo el mundo, por ejemplo Ford ha creado dos mensajes publicitarios diferentes es decir, uno para los adultos activos de entre 18 y 49 años con un ingreso familiar menos de 75000 dólares y otros para jóvenes latinos de ambos sexos ;en cuanto a los segmentos de mercado muy pequeños como el de una tienda detallista grande podría identificar las características de los habitantes de un barrio y dirigirse a ellos con eventos o mercancías, una empresa que está en el extremo del consumidor individual del proceso podría optar por enfocarse en consumidores individuales y personalizar las actividades de marketing dirigidas a cada uno de ellos, y como se inclinan a la personalización, esto exige que las empresas sean más innovadoras cada vez.
• SINTESIS
Los mercados está dirigido a la sociedad que va a adquirir nuestros productos los cuales se ajustaran a las necesidades de los consumidores, esta sociedad tendrá sus preferencias y el producto será creado para cada edad y nivel social (alto medio o bajo)
Existen empresas que son más competitivas, fabrican productos que estarán designados para todo el mundo, otro para un pequeño número de personas, y para una sola persona y específicamente es aquí donde surge la competencia
• RESUMEN:
La segmentación de mercado es el lugar a donde va dirigido nuestro producto pero como empresarios debemos tomar muy en cuenta que no podremos atraer a todos de la misma manera porque los consumidores tendrán diferentes gustos ;pero lo que si lograremos es tener mayor número de compradores y que los clientes de la competencia sean nuestros y para lograr la lealtad de nuestros clientes debemos proyectarnos a nuevas innovaciones
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
VENTAJAS
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
Se obtiene mayores ventas
Facilita la publicidad de costo
SEGMENTACION Y MARKETING META
• ANALISIS
Logra una buena distribución del producto
Se optimizan los recursos
Se da a cada producto su posicionamiento
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos
Se diseña una mezcla de marketing más efectiva
Permite identificar los productos de la competencia y ayuda crear posiciones competitivas
DESVENTAJAS
La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente
Que el producto no se coloque en el lugar ni en momento adecuado
Que no esté bien planteada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes
Que no se determinen las características de un mercado
Perder oportunidad de mercado
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado
No minimizar los recursos
• SINTESIS
Las empresas deben entender a todos los competidores para que la compañía que identifique el mercado pueda entender de mejor manera a los consumidores actuales. Es mejor servir un sector del mercado con eficiencia que todo el mercado ineficiente, servir un mercado sin segmentarlo es como entrar en el mar para ver hasta donde se puede llegar, la segmentación es en consecuencia una de las herramientas mas útiles con la que cuenta el empresario para lograr con éxito su propósito.
• RESUMEN
Tanto como existen las ventajas del mercado que no solo nos ayuda a lograr una buena distribución del producto sino que favorece a la empresa ya que el cliente se vuelve leal y nos ayuda a identificar las mejores oportunidades, pero no podemos perder de vista las desventajas que no solo no desfavorece como empresa sino que también provoca la disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.
PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
ANALISIS
Es permanente y continuo, puede ser a priori o post hoc
Priori: Elige las variables del segmentación del mercado.
Post hoc: Implica estudiar los datos de los clientes actuales.
Definir de manera especifica el mercado de clientes, los patrones de compra del mercado y el dato de que la persona que utiliza el producto sea la misma que la compra; dirigirse al mercado con programas de marketing; deben existir diferencias en las necesidades o demandas de los clientes.
Considerar factores estratégicos y externos tiene las siguientes características: debe ser heterogéneo, mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible. Formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuada para los miembros del mercado completo a esta se le llama metas no diferenciadas; estrategias concentradas: una mezcla de marketing dirigida hacia unos cuantos segmentos. Los factores externos pueden afectar el éxito de la segmentación un ejemplo es la fuerte competencia entre Coca-Cola y Pepsi. Dividir los mercados en grupos homogéneos con base a características y rasgos similares; segmentación demográfica consumidores con base a su edad; el modelo de ciclo de vida de la familia; segmentación geográfica segmentos en donde estos habitan, segmentación psicografía segmentación por clase social. Beneficios proyectados de la segmentación una forma de segmentación muy potente consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que busca obtener el producto, requiere determinar los principales beneficios que la gente busca en cierta clase de productos, los tipos de persona que buscan cada beneficio y las principales marcas que proporcionan cada beneficio. Segmentación por ocasión dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizan realmente su compra, o usan el articulo adquirido. Para obtener la información para la segmentación de mercado de las fuentes externas e internas, crean y conservan información sobre los clientes mediante una base de datos cuando desean ampliar esta base de datos entonces conseguimos las siguientes fuentes. Base de datos fuentes internas contienen grandes cantidades de información para personal y patrones de campo (edad, fecha de nacimiento, estudios, profesión, etc.) utilizan esta información para clasificar a los clientes en segmento, exploran los datos en búsquedas de patrones y relaciones con el objeto de aumentar la eficiencia del marketing.
Base de datos de fuentes externas compran listas de correos para así saber más de nuestros clientes, venden listas con las direcciones de correo electrónico,
Perfil de cada segmento seleccionado entender a los clientes típicos de ese mercado (deseos, necesidades, intereses) descubren y entienden quien son los posibles usuarios del producto.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
· ANALISIS
Las empresas tienen que segmentar sus mercados, los factores claves que marcan la diferencias entre los mercados de negocios y de consumo son, la naturaleza del consumidor y la forma como utiliza el producto; ayudándonos a la organización a analizar mejor los mercados.
Las variables de segmentación para los mercados incluyen la demografía, en la cual analizamos su industria, elaborando mezclas de marketing para satisfacer las necesidades de mercado basándonos en el tamaño de la empresa y en la ubicación que es muy importante por la segmentación de los mercados de negocio; en las características de las operacionales nos hace referencia la tecnología que implanta la empresa para lograr vender el producto; en los enfoques de compra se basa en el nivel de organización creando una índole de la relación entre el comprador y el vendedor; el uso del producto deben existir distintos planes de mercado de marketing; entre las ultimas variables tenemos los factores situacionales y las la características personales de los compradores en este caso es muy necesario elaborar una mezcla de marketing para obtener confianza del cliente y a la vez crear un perfil de los segmentos.
· SINTESIS
Son las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad, elaborando una mezcla de marketing para satisfacer así las necesidades de cada uno de los consumidores, la segmentación de los mercados de negocios incluyen factores demográficos, características de operaciones, enfoque de compras, uso de producto o situación del uso y de las características personales de los compradores.
· RESUMEN
En la segmentación de los mercados de negocios nos ayudara a conocer de una manera mas clara los mercados mediante las variables de segmentación, logrando de esta manera cumplir exitosamente sus ventas propuestas y una ventaja competitiva en el mercado, cumpliendo de mejor manera sus necesidades, tanto las del cliente como las del vendedor.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
· ANALISIS
Las empresas al igual que los mercados deben entender quiénes son sus clientes a través de la segmentación del mercado, (Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores). Podemos segmentar los mercados en base a la demografía geografía y psicografía, es preferible combinar la geografía con los patrones de compra. Otras variables para definir los segmentos de demanda homogénea son:
Factor Económico.- el desarrollo industrial de un país afecta la capacidad, voluntad, posibilidad y patrones de compra que existe en un mercado.
Factor Político-legal.- El entorno político, legal de un país afecta a la capacidad para comercializar sus productos, tomando en cuenta la estabilidad y tipo de gobierno que existe en dicho país para poder definir los segmentos y determinar la forma en que se comercializa sus productos.
Factor Cultural.- Afectan las necesidades de bienes y servicios que tiene los consumidores los mejores perfiles de los segmentos de mercado son los productos de una combinación de mercado. Un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
· SINTESIS
Para definir los segmentos de demanda incluimos algunos factores primeramente debemos entender quiénes son los clientes para poder adoptar la mezcla del marketing que ofrezcan las necesidades de sus clientes aquí el desarrollo de una industria afecta a todos los patrones de compra existentes en el mercado mientras tanto en el entorno político-legal de un país afecta a la capacidad de la empresa al momento de comercializar sus productos debido al tipo de gobierno existente en ese país. La cultura afecta las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores, un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
· Resumen
Aquí podemos considerar algunas segmentaciones para el mercado internacional. La empresa esta orientada hacia al mercado internacional de tal forma que al igual a que los mercados locales deben saber muy bien quienes sus clientes para así poder satisfacer sus necesidades, los mercadologos pueden segmentar el mercado en base a la demografía referente al sexo, la edad, educación, religión; la geografía como los piases regiones departamentos provincias donde se encuentra ubicado el consumidor y la psicografía donde existe grupos con base a las características de los compradores tales como estilo de vida que llevan, clase social, tipo de vida para considerar estos segmentos encontramos algunas variable:
F. Económico donde los consumidores de países desarrollados prefieren gastar sus ingresos en bienes y servicios basicos mientras que los consumidores de países en desarrollo gastan sus ingresos en bienes duraderos. La política de un país nos afecta de manera general a los consumidores al momento de comercializar sus productos porque debemos tener en cuenta las leyes de ese país, la cultura y el idioma plantean un reto para todas las empresas ya que la cultura y religión de algunos países afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores.
BLIOGRAFIA: Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing, 6ª edición edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712 páginas. ISBN 970-26-0400-1.Muñiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI, 2ª edición edición, Centro de Estudios Financieros, S.A., pp. 424 páginas. ISBN 978-84-454-1403-3.Cuervo, Álvaro (2008). Introducción a la administración de empresas, 6ª edición edición,