martes, 20 de abril de 2010

FILOSOFIA DEL MARKETING

ANALISIS
La filosofia del marketing se central en poner al consumidor en el medio de las actividades por lo tanto la atencion del marketing deberia estar dirigida hacia los mercados consumidores y entorno, las mayores areas de investigacion del marketing a sido la orientacion al mercado ya que fija en como las organizaciones estan impulsadas por el mercado.
la investigacion del marketing es toda actividad de una organizaiocn que debe estar impulsada por el mercado en acciones cotidianas
Las empresas siempre tienen que estar en contacto con lo que esta ocurriendo en el mercado por lo tanto debe saber que las necesidades de los consumidores siempre estan cambiando, en algunas empresas no podemos tomar una decision importante sin antes haber estudiado el mercado asi desemèñando distintas actividades para comprender que quieren los consumidores logrando asi informacion sobre la opinion de los consumidores.

SINTESIS:
El marketing pone al consumidor como el eje de todas las actividades por lo tanto va dirigdo hacia el mercado, consumidores entorno creando varias areas de investigacion para que asi todas las actividades de una organizacion esten impulsadas por el mercado en acciones cotidianas. Las empresas deben saber siempre que es lo que esta ocurriendo en el mercado para que esten asi informados acerca de las necesidades de cada cliente y puedan satisfacerlas tomando en cuenta que primero debemos realizar un estudio de mercado.

RESUMEN:

La investigacion del marketing es de gran importancia ya que es el centro de toda actividad que dicha atencion va dirigdo al mecado consumidores y entorno lo que permite que se realize distintas actividades en la organizacion puesto que deben estar impulsadas por el mercado en sus acciones cotidianas asi como tambien la empresa debe estar siempre informado de lo que ocurre en le mercado para que asi pueda satisfacer las necesidades del cliente y obtener informacion acerca de los criterios de estos.

bibliografia de la empresa

VINICIO REINOSO

DISTRIBUIDORA DISPACIF S.A

DISTRIBUIDORA DISPACIF S.A

Esta empresa nació en el año de 1980, bajo la intervención del señor Don Luis Noboa Naranjo, su idea fue plasmar una compañía para que comercialice y distribuya los productos del grupo industrial Noboa.
MSION:
Es tratar de que la empresa desarrolle un sistema de comercialización que permita satisfacer las necesidades de los clientes, con productos de óptima calidad y alta rotación, buscando de esta manera contribuir al desarrollo nacional creando fuentes de empleo que permita mejorar la economía de los ecuatorianos.
VISION:
Tienen una visión futurista de desarrollo industrial y comercial posicionándose en el mercado de la zona del centro para convertirse en la mejor empresa de distribución.
VENTAJAS:
· Estar cerca del mercado mayorista
· Encontrase en un lugar estratégico que permite el fácil acceso para los clientes.
· El espacio del establecimiento es muy amplio y permite el fácil ingreso de los tráileres.


DEVENTAJAS:
· Que al ver crecido la zona donde se encuentra esta empresa, tanto en población como en comercio, la carga y descarga de mercadería debe realizarse en la noche para no congestionar el tráfico.

IDENTIFICACION DEL MERCADO META:

Para seleccionar este mercado primeramente se basaron en analizar el mercado de clientes (hombres, mujeres, niños, ancianos) para de esta manera dirigir sus diferentes productos, como la Avena Quaker, Café, Chocolates, Licores, Vinos y Whisky.
DETERMINAR LA NECESIDADES DE LA SEGMENTACION:
La línea de productos de primera necesidad va dirigida a todos los consumidores como ñiños de un año a personas adultas de 100 años sin tomar en cuenta el estilo de vida que llevan.
La línea de vinos va dirigida a hombres y mujeres de 18 a 34 años de clase media.
La línea de whisky va dirigido a hombres y mujeres de 35 a 60 años de clase media alta, a toda la zona centro del país.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA:
En sus diferentes productos va dirigido a niños, mujeres, hombres y ancianos, de diferente tipo social y en las diferentes regiones del centro del país, a cualquier raza y nacionalidad.
Su segmentación geográfica está dirigida al centro del país, ofreciendo sus distintos productos a las diferentes provincias que distribuyen como ejemplo el whisky tiene más acogida en Cuenca pero en Ambato el vino es donde más se distribuye.
Como anteriormente se mencionaba esta empresa tiene sus sucursales en Ambato, Cuenca, Portoviejo, Parte del Oriente, y el sur Oriente, pero al saber que las necesidades de los clientes varían y no son las mismas es necesario crear estrategias que deben incluir en su mayoría las variables de beneficio proyectados.
POSICIONAMIENTO
Al tener diferentes productos esta empresa y trayectoria en sus productos de calidad a logrado posicionarse en el mercado del país como ejm la avena quaker, que a pesar de tener competencia no han podido vencerla ya que tiene mayor ventas con un 33% de las demás, actualmente esta distribuidora tiene 5 regiones en el país y con 183 empleados atiende mas 15000 clientes directa e indirectamente atreves de sus distribuidores, mayoristas y detallistas y para el año 1996 supera la venta en un 1000000 de cajas al año entre todas las líneas que representa, gracias al esfuerzo y el apoyo de sus directivos, funcionarios y ejecutivos y personal general.

domingo, 11 de abril de 2010

MODULO

“Haz lo que tú puedes vender, no vendas lo que tú puedes hacer” El producto debe estar hecho en función de lo que el mercado necesita

DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA, SEGÚN EXPERTOS EN LA MATERIA:
v Para la American Marketing Asociation (A.M.A.): "La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización...

v Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

v Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing Asociation: "La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".
v Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización".
v Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de:
Ø Identificar las necesidades del consumidor.
Ø Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir.
Ø Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
Ø Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor.
Ø Comunicar dicha conceptualización al consumidor

v Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia": El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.

v American Marketing Association 1985. Mercadotecnia consiste en el desarrollo de un eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor.

v Louis E. Boone y David L. Kurtz. La Mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.
v William Stanton.Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través de procesos de intercambio.
Ø ANALISIS:
La Mercadotecnia es un procedimiento de la organización mediante el cual las personas pretenden satisfacer las necesidades por medio de un proceso de intercambio de productos de valor, cumpliendo de esta manera su meta planteada.
Ø SINTESIS:
En si la mercadotecnia es importante y necesaria porque se desarrolla a nuestro alrededor todos los días, es muy importante en nuestras vidas y es crucial para el éxito y la supervivencia de empresas e individuos.
Ø RESUMEN:
Para mi punto de vista La Mercadotecnia es muy fundamental porque es un proceso social y administrativo que se encarga de analizar a las personas sus necesidades, carencias y demandas, para de esta manera crear productos y valores para satisfacerlas e intercambiar con terceros por medio de sus relaciones y transacciones.

CONCEPTO:
Sistema total de actividad que incluye procesos existentes del mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de valor para los clientes a cambio de una utilidad o beneficio
“EL CLIENTE SIEMPRE SERA EL PRIMERO”

ANALISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICION DE LA MERCADOTECNIA
1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes:
· La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades.
· La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva.
Ø ANALISIS:
Es un punto muy crucial ya que por medio de este proceso administrativo y social se logra vender el producto y crear un vínculo entre el vendedor y comprador por las relaciones que se establecen.

Ø SINTESIS:
La mercadotecnia es un procediendo de la organización mediante el cual sus consumidores y vendedores intercambian bienes y servicios a cambio de un valor.



Ø RESUMEN:
Su proceso social como es realizado por personas y dirigido hacia personas nos ayuda a una relación con el cliente y utiliza la administración porque necesita de sus elementos para poder desarrollar sus actividades.

2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
Ø ANALISIS:
El intercambio ocurre cuando existen dos partes ósea el vendedor y el comprador y que el comprador tenga algo de valor para la otra parte ocurriendo así la comunicación y que cada parte tenga libre albedrio para aceptar o rechazar la oferta y de esta manera el comprador ve si esa de acuerdo a negociar.
Ø SINTESIS:
Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él satisfaciendo así ambas necesidades.
Ø RESUMEN:
El intercambio de productos de valor este proceso ayuda a que ambas partes se relacionen y obtengan ganancia.
3. La mercadotecnia es una función de la empresa: La mercadotecnia, por su parte, es una función. En un sentido amplio, una empresa está compuesta por diferentes departamentos; los cuales, realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí, porque comprende una serie de actividades con objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa.
Ø ANALISIS:
Es una función de la empresa porque está compuesta por varios departamentos como Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, realizando sus distintos cargos pero con un fin especifico.
Ø SINTESIS:
Es muy importante para la empresa porque ayuda a identificar las oportunidades, investiga los mercados, formula estrategias y tácticas logrando de esta manera cumplir metas de la empresa
Ø RESUMEN:
Podríamos decir que sus diferentes departamentos ayudan a mejorar la empresa pero su éxito está en la coordinación que exista entre sí aunque los objetivos son propios de cada departamento pero están muy ligados con los otros, logrando que la empresa tenga un auge.

4. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lógicamente, a cambio de una utilidad o beneficio.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia este caso se encarga de identificar las diferentes necesidades y deseos que tienen los seres humanos, para tratar de complacer con un producto o servicio, a cambio de una utilidad,
Ø SINTESIS:
En síntesis la mercadotecnia se plantea un objetivo de descubrir r y satisfacer las necesidades las personas para que de esta manera retribuir con un producto a cambio de un valor.
Ø RESUMEN:
Este proceso es conocido como uno de los más importantes ya que por medio de las necesidades de las personas la empresa se encarga de identificar sus deseos creando un producto estratégico para la satisfacción de todos los clientes en el mercado.

5. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir esta función, los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia ha tratado de forjar sus conceptos sobre las necesidades y deseos de los clientes para poder llegar con éxito al mercado meta, asegurando de esta manera su calidad, viendo su capacidad productiva y determinando sus puntos de equilibrio.
Ø SINTESIS:
Una vez conceptualizado las necesidades y deseos los ayudara a concentrarse a la empresa en los puntos o razones específicas para poder adentrase específicamente al mercado meta.
Ø RESUMEN:
El mercado meta es un punto muy importante porque nos permite descubrir ese grupo determinado de clientes hacia el cual la empresa dirigirá sus actividades del marketing tomando muy en cuenta las tres razones anteriormente relacionadas cumpliendo así dicha función.


6. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. Entonces, la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia es un sistema porque interactúan y actúan entre sí para contribuir al logro de la empresa.


Ø SINTESIS:
Y con esta interacción nos permite sacar resultado con los objetivos planteados en la empresa y en un periodo determinado
Ø RESUMEN:
En resumen podríamos decir que es una función muy importante ya ponen en acción un plan para ayudar al logro de la empresa
7. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades.
Ø ANALISIS:
Este proceso se en carga de ayudar a cumplir los objetivos de la empresa, pero deben participar en forma conjunta con las demás departamentos de dicha empresa.
Ø SINTESIS:
Es muy importante que la empresa se plantee metas a corto mediano y largo plazo para obtener la vigencia deseada.
Ø RESUMEN:
Entonces podríamos decir que es muy importante que la empresa trabaje en equipo en los diferentes departamentos como son financiero, administrativo, producción, etc, para lograr un objetivo común
8. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: La empresa debe estar orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna.
Ø ANALISIS:
La mercadotecnia de plantearse conservar vínculos con los clientes a largo plazo logrando un beneficio en la empresa.


Ø SINTESIS:

En síntesis diríamos que no hay departamentos de mercadotecnia sino departamentos de clientes, para lograr así clientes de por vida.
Ø RESUMEN:
Esta relación de cliente-empresa nos permitiéndose abrir nuevas ideas para tratar de relacionarse con los clientes porque ellos siempre serán los primeros y lograremos una lealtad.
9. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Según Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse. Esta definición, recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla"; por lo tanto, necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.

Ø ANALISIS:
Todas las empresas tienen un segmento que tomar y competidores que vencer, creando un plan de acción para de esta manera posicionarse en el mercado.

Ø SINTESIS:
Debemos tomar muy en cuenta que ninguna empresa esta sola y que debe analizar todo lo que tiene que ver con el cliente para lograr vencer a sus competidores y satisfacer a sus clientes.
Ø RESUMEN:
Una empresa nunca va estar sola por tal motivo debe crear siempre estrategias para satisfacer y para convencer al cliente y ganar al competidor.

ORIENTACION A LA PRODUCCION
La orientación a la producción tiene sus inicios en la época de 1800 cuando tuvo su auge la revolución industrial. La orientación a la producción sucede cuando una empresa decide comenzar a producir en masa de tal forma que el costo de producción por unidad se reduce considerablemente, todo esto bajo el supuesto que existe un mercado cuyas necesidades no son satisfechas por la oferta existente. En los tiempos actuales resulta difícil comprender el porqué de esta etapa del pensamiento capitalista, ya que para esto primero debemos analizar el contexto histórico. En un inicio la producción en masa no era algo cotidiano, todos los productos manufacturados solían ser de tipo artesanal, y producir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en un costo mucho más elevado, comparemos esto con la actual situación, es bien sabido que en muchas tiendas mientras más volumen se compre de un producto más barata saldrá cada unidad, esto es debido a la orientación a la producción. En consecuencia de esto, existía una gran demanda insatisfecha, solo aquellos que tuvieran un gran poder adquisitivo podían solicitar grandes cantidades de productos manufacturados en corto tiempo, y por otro lado producir más siempre significaba una mayor mano de obra, en la mayoría de los casos de obra calificada. Cuando inicia la revolución industrial esto cambia completamente, de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempo y a un precio más bajo. Una máquina podía hacer el trabajo de hasta 100 obreros en menor tiempo, menor costo y podía trabajar 24 horas seguidas (sin pago de horas extras). Para la gente de estos tiempos era muy lógico pensar que los consumidores no compraban mucho porque hacerlo significaría pagar y esperar mas, pero con la nueva tecnología mientras más se comprara menos se tendría que pagar, uno tendría que estar loco para no aprovechar una ganga de este tipo. La orientación ala producción tiene como supuesto que los consumidores prefieren productos que estén disponibles y sean económicamente accesibles, por lo tanto la dirección debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Pese a que este concepto tenga más de cien años, aún es válido en situaciones muy específicas por ejemplo cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando la demanda de un producto es y seguirá siendo constante, cuando un producto tiene un costo demasiado alto y es posible hacer más eficiente la producción. Como ejemplo, supongamos que la famosa marca “Nike” no contara con los beneficios de la producción en masa; la manufacturación de su calzado hubiera requerido personal altamente calificado. ¿Cuántos tenis podría hacer un obrero especializado en un turno de 8 horas?, probablemente cuando mucho 10. Entonces si “Nike" hubiera querido producir 100,000 tenis al mes, tendría que haber tenido 10,000 obreros, más los supervisores, más los agentes de ventas, más los gerentes. Pero 100,000 tenis al mes, son muy poco para satisfacer el mercado, así que probablemente tendría que contratar más personal. Ahora tomemos en cuenta que la empresa debe pagarle a toda su planta laboral lo cual eleva sus costos de producción, peor aún si necesita tener personal altamente calificado conocedor de los procesos de manufacturación de sus tenis, ¿porqué?, debido a que la empresa depende totalmente de ellos y debido a esto debe mantenerlos conformes ya que una huelga resultaría en un desastre para ellos, ¿cómo podrían capacitar a una planta laboral tan grande y tan rápido?. Ahora veamos la realidad, Nike puede producir más de 100,000 tenis en un día gracias a toda su maquinaria, sus gastos son solo en mantenimiento y reparaciones, esto reduce considerablemente el precio de un solo tenis ya que no incluye el costo de la manufactura de un obrero. Por otro lado no se requiere una gran capacitación para enseñarle al operador de la maquinaria a presionar 2 o 3 botones, lo cual hace que el personal sea necesario pero no indispensable. Es así como la empresa puede concentrarse en producir más en un menor tiempo y a menor costo. En la actualidad la orientación a la producción sigue estando vigente para algunas empresas, todo depende de que el mercado tenga alguna de las características que mencionamos antes: la oferta es menor que la demanda, la demanda es y seguirá constante, un producto muy solicitado puede ser producido en masa para reducir su costo.

Ø ANALISIS:
La orientacion a la produccion se dio a los fines de 1800 mediante el auge de la revolucion industrial donde la empresa realiza la produccion en masa reduciendo asi los costos unitarios para asi zacear la oferta del mercado enfocandose asi a la produccion eficiente quedando el cliente en segundo lugar; en esta etapa se da las nociones a la produccion siendo una de ellas la siguiente: Si nosotros lo fabricamos ellos los cliente nos compran por lo tanto los buenos productos se venden solos. La filosofia del negocio es producir un producto de alta calidad a bajo precio y que sea facil de comercializarce por lo tanto las empresas manufactiradas producen elementos a gran escala el existo de esta orientacio es que debe exister mayor demanda para que asi la oferta sea menor en el mercado. existen dos tipos de mercado:
Mercado Monopolio
Mercado Oligopolio
* Ser única.
* Ser capaz de satisfacer a la demanda de todo el mercado.* Posee el conocimiento de la estructura de la demanda del mercado. En este mercado el interes del cliente tener un buen producto a un buen precio con las mejoras constantes.

SINTESIS: En esta etapa podemos observar que la empresa prefiere realizar una produccion en masa enfocandose en las necesidades del cliente por tal motivo los productos que son buenos se venden solos la filosofia del negocio es que si queremos vender tienen que ser productos buenos a bajos costos y que sean faciles de comercializar por tal razon en esta etapa las empresas manufactureras elaboraban o producian a gran escala aqui observamos dos tipos de merados el mercado oligopolista que se caracteriza por ser unica y capaz de satisfacer a la demanda del todo un mercado y el mercado monopolista se da cuando existe pocos vendedores pero al ser pocos pueden coaligarse para influir sobre los precios y cantidades.
RESUMEN: Como podremos enterder en esta etapa todo lo que se produce se vende habiendo asi pocas industrias de tal manera l demanda debe superar a la oferta existen pocos intereses en la calidad no nos interesa producir en seri o en masa para que los productos sean accesibles a los clientes esta es la raoj por la que no inventan tecnicas para la comercializacion esta etapa se entre lo fines de 1800 y 1920.

ORIENTACION A LAS VENTAS



La orientación a las ventas del Marketing comenzó al finalizar la Segunda Guerra Mundial
Inicialmente, el enfoque del Marketing era productivo, hacia la producción: el Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las áereas financieras y productivas de la empresa.
Posteriormente, el énfasis se centró en el producto, pero la creciente competencia y la dificultad de vender la producción, cambió el enfoque hacia a las ventas, el objetivo fue vender por encima de todo y reducir inventarios.
Posteriormente, el enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: los consumidores no adquieren ni plantas de producción, ni productos o servicios, compran beneficios y utilidades, las "expectativas de satisfacer sus distantas necesidades". El enfoque actual es de orientación al mercado, donde el consumidor y sus necesidades siguen siendo la clave, y por consiguiente también se debe analizar la competencia, que trata de satisfacer al mismo cliente que nosotros. Así mismo, también se debe analizar el entorno que condiciona este proceso y calquier otro factor crítico.

ANALISIS: El Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las áereas financieras y productivas de la empresa el objetivo de esta etapa es vender por encima de todo y reducir los inventarios siendo asi el consumidor y sus la clave de todo y por lo tanto se debe tambien conocer a la competencia para tratar de satisfacer al mismo cliente que a nosotros asi mismo debemos conocer el entorno en que se desarrolla las actividades y cualquier otro valor importante existe una idea en la que se se utiliza la tecnicas energica como buscar buena calidad y buena imagen del producto de venta las personas compraran mas productos y servicios estimulando a los intermedios a vender los productos de los fabricantes lo mas que se pueda la clave en esta etapa es de vender cosas y cobrar dinero.
SINTESIS: La idea de que la gente comprara mas bienes y servicios si se utiliza tecnicas de venta agresivas y que las grandes ventas resultan en grandes utilidades es la ideologia de esta etapa por lo tanto las empresas deben conocer el entorno de sus competidores para tratar de satisfacer al mismo cliente que a nosotros desarrollando actividades o cualquier otro valor importante como son una buena imagen una buena publicidad estimulando a los intermedios de las fabricas vender mas.
RESUMEN: la oferta supera a la demanda que satiaface de mejor manera a los consumidores apareciendo asi la competencia donde nosotros debemos conocer el entorno en el que ellos trabajan para poder satisfacer a nustros clientes utilizando tecnicas de ventas para persuadir al cliente de comprar algun producto de la empresa poniendo mayor interes en las necesidades de las personas las ventas se puede realiozar po diferentes maneras como son via telefonica, correos, maquinas automaticas hasta personalmente.


ORIENTACION AL MERCADO
La experiencia demuestra que la práctica de mirar hacia afuera es esencial para las empresas que enfrentan un escenario económico en el que la abundancia material y el exceso de capacidad productiva conviven con el pesimismo y el estancamiento
Una sobreoferta generalizada de productos y servicios que excede a la demanda genera un deterioro permanente de los niveles de precios y la reducción de los márgenes, factores que pueden provocar importantes pérdidas de market share o la quiebra de las compañías. Ante tal riesgo, "es necesario conocer mejor al consumidor, no sólo en sus niveles de satisfacción actual, sino también en sus expectativas futuras, afirma el especialista argentino Daniel Florio, de Ordóñez Bianco Consultores.
"Una empresa orientada al mercado es una organización que mira hacia afuera, para tomar desde allí sus decisiones", afirma, por su parte, uno de los titulares de la consultora, Rubén Ordóñez. En realidad, no se trata de un concepto nuevo. Nació en los años treinta, luego de la gran depresión, que había alejado al mercado de las empresas. Por eso se dice que cuando la demanda excede a la oferta, la empresa empieza a mirar hacia adentro; en tanto que cuando es menor comienza a mirar hacia afuera.
Para saber si una empresa está orientada al mercado, Ordóñez sugiere, como primera medida, observar qué porcentaje de su presupuesto publicitario se dedica a investigaciones de mercado. "Las compañías que entran en esta categoría suelen destinar sistemáticamente entre 5 y 10 por ciento de sus inversiones en comunicación a la búsqueda de información sobre los consumidores, para ofrecerles lo que necesitan. Y tienen previstos los mecanismos necesarios para que la voz del cliente no quede en el área comercial y llegue a toda la organización".

La información es vital
Según Frederick Webster, profesor de la Escuela de Administración de Empresas del Darmouth College, de Estados Unidos, "la orientación al cliente es más que un conjunto de creencias. Debe estar respaldada por información actualizada y precisa sobre necesidades, deseos, preferencias y hábitos de compra de los clientes, obtenida a través del contacto directo con ellos. La pregunta central que debe guiar toda la recopilación de información es: ¿Cómo define el cliente al valor y cómo lo estamos brindando? Precisamente porque son los clientes los que definen el valor, la información sobre ellos se convierte en el recurso estratégico clave".
Sin embargo, los especialistas advierten que para ser una empresa orientada al mercado no basta investigar. Hay que asegurarse de que los procesos que la organización lleva adelante internamente se alineen desde el cliente, y no a partir del producto ofrecido.
Para Elsa Usandizaga, titular de la consultora Saber, también se debe investigar hacia adentro, ya que la empresa debe conocer lo que quiere (su misión), qué puede realizar (recursos tecnológicos, económicos, organizacionales de que dispone) y cuáles son sus limitaciones.
La orientación al cliente tampoco puede ser meramente discursiva, ni tiene que ver sólo con el ejercicio de buenos modales a la hora de atenderlo. Ante todo es una dimensión material: se trata de establecer si realmente el producto o servicio en cuestión cubre sus expectativas. "Quedándonos en el discurso, podríamos tener que preguntarnos si en realidad no estamos manipulando al consumidor, como sucede cuando un producto se vende sólo por lo atractivo de su envase o el grado de ingenio de la publicidad", advierte Usandizaga.
"La principal responsabilidad de la función de mercadeo en una empresa orientada al cliente e impulsada por el mercado es brindar a todos los que tienen que tomar decisiones, a todo nivel de la organización, la información actualizada que necesitan sobre clientes y competidores, ayudando a todos a comprender los constantes cambios en la definición de valor que elabora el cliente. El nuevo concepto de mercadeo requiere definir a la empresa desde afuera hacia adentro, ser un informado especialista en el cliente y dejar que el cliente defina el valor", afirma Webster.

Cuatro pasos fundamentales
La comprensión del negocio desde el mercado hacia la organización es uno de los aportes más importantes del mercadeo: toda organización debe estar alineada hacia la capacidad de producir soluciones, a partir del análisis de las necesidades y requerimientos de los consumidores. En función de este objetivo se plantean cuatro pasos fundamentales:
Análisis e identificación de los segmentos de mercado. Es la primera tarea a encarar. Se trata, básicamente, de conocer con el mayor grado de precisión quién es el potencial o actual consumidor para alinear todo el sistema. "Conocer al cliente permite entender mejor el negocio y generar acciones orientadas a incrementar la competitividad, porque todos los esfuerzos de captación, comunicación, customer service y desarrollo de mejoras serán realizados a medida de sus necesidades", afirma Florio.
Para conocer a los clientes es necesario saber cuántos y quiénes son; qué hábitos y actitudes tienen con respecto al producto; cuáles son las necesidades que los mueven a consumir o a comprar; cuáles son los beneficios que valoran del producto y la categoría; qué incidencia tienen el precio, las comunicaciones, el empaque y el resto de las variables; cómo es su estilo de vida; cuál es la tendencia de compra del producto y en qué situación enmarca su consumo; cómo valora los productos competitivos o sustitutivos.
Selección y definición de los canales de distribución. A partir del conocimiento del cliente, es necesario diseñar la red de distribución en función de los resultados de la etapa anterior formulándose la pregunta: ¿qué es lo que se sabe del cliente en cuanto a dónde se provee, usa o consultan nuestros productos? A partir de esto, el diseño de la red de distribución debe contemplar las funciones de venta (adquisición de clientes nuevos), customer service (retención de clientes actuales e información sobre el producto y el servicio) y cross selling (intento de maximizar la cantidad de relaciones y transacciones por cada cliente).

Un enfoque en los deseos y necesidades del cliente para que la compañia pueda diferenciar sus productos de la oferta de la competencia.
La integracion de todas las actividades de la empresa incluso la produccion para que puedan satisfacer sus necesidades.
Alcanzar a largo plazo los objetivos de la compañian mediante la satisfaccion legal y responsable de los deseos y necesidades dle cliente. Aqui aparece el mercado meta que no es otra que cosa que segmentar el mercado total en pequeños grupo de personas donde esta dirigido este producto
La orientacion al mercado requiere obtener informacion acerca de clientes, competidores y mercado examinar la informacion desde la perspectiva total del negocio determinar como entregar valor superior al cliente. tambien implica establecer y mantener relaciones mutuamente satisfactorias con los clientes.
ANALISIS: Esta filosofia nos habla acerca de comprender a la perfección los mercados y a las personas que deciden la compra de nuestros productos afirmando asi que existen deseos y necesidades para alcanzar los objetivos de la empresa en base a entender que una venta no depende de una emprendedora si no de una buena estrategia de convencer al cliente de comprar ese producto por lo tanto la empresa debe integrarse a todas las actividades incluso a la de produccion alcanzando objetivos a largo plazo mediante la satisfaccion legal. siendo asi la causal para desarrollar el mercado meta junto a esto se ayuda a determinar como entregar un valor superior al cliente estableciendo relaciones mutuamente satisfactorias.
SINTESIS: Se realiza ventas y promocion que nos permite identificar los deseos y necesidades del clietne por lo tanto el cliente el cliente tiene el poder de decir sobre el producto cubriendo espectativas mediante un servicio rapido y constante y escuchando atentamente lo que nos pide el cliente por esto la empresa debe integrarse a las todas actividades como son obtener informacion acerca de los clientes competidores y mercado para poder desarrollar el mercado meta.
RESUMEN: La orientacion al mercado es un proceso de comercializacion que contiene las cuatro P esto tiene origen en 1950 promoviendo asi la gestion empresarial basada en las necesidades de los clientes con mayor excelencia que la competencia aqui se va desarrollando la publicidad masiva que es donde esta dirigida el productopara asi poder cubrir las expectativas mediante un servicio rapido y eficiente.

MERCADEO UNO A UNO
Para implantar el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unos pasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr la satisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptación gradual...
Conocer al cliente: Es una necesidad de toda empresa identificar adecuadamente a los clientes, es decir, manejar una base de datos eficiente, que permita clasificar a los clientes e ir identificando características que permitan suplir los requerimientos del consumidor. En este punto, lo más importante, es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto, con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa. El término lealtad de clientes ya no es nuevo. Se sabe, que es más caro traer a un cliente nuevo que mantener al actual, pero nuevamente viene la necesidad, ¿Cómo mantener al cliente actual si no se conoce, se ignoran sus hábitos de compra y la periodicidad de las mismas, peor aún si no se sabe si sus compras con la empresa son marginales o dicha organización representa su gran proveedor?, éstas y otras preguntas deberían ser contestadas para realmente cubrir con las expectativas del cliente.De aquí, que el Mercadeo uno por uno , busque el conocimiento individual del cliente para lograr tres objetivos: a) Mejorar su retención y aumentar la cuota de negocios con él, b) Incrementar los márgenes por cliente y c) Crear nuevos mercados de clientes con diversas necesidades, utilizando el potencial de la Era Interactiva.2. Diferencia entre clientes: Considérese que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un CD (Disco Compacto) cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí, donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores. En el nuevo mercadeo, cada cliente tiene un valor para la empresa que se determina comparando lo que le aporta en compras, referencias a otros clientes, información sobre sus gustos y preferencias... con lo que le cuesta atenderlo con visitas, faxes, e-mails... y en mantener el sistema interno donde se maneja toda la información que le permite individualizarlo. Al determinar el valor de cada cliente, las empresas se dan cuenta de que todos son distintos, incluso, algunos le cuestan más de lo que le aportan (clientes Bajo Cero). Esto indica que no tiene sentido mejorar la lealtad de todos, sino en forma selectiva, lo que hace necesario identificar a los interesantes. Para ello se utiliza un gráfico de barras en el cual se agrupan por orden descendente de su valor, lo que permite visualizar a los Más Valiosos, como también a los Segundos Mejores (SMC) y puede seguirse con los terceros... hasta llegar a quienes son del grupo de los Bajo Cero. Es evidente, que los más interesantes de mantener leales, son los más valiosos, los que es probable que ya se los tenga identificados y hasta se les tenga un trato distinto. Sin embargo, también es relevante, saber quienes forman el grupo de los SMC, y también del Terceros Mejores, ya que en ellos hay un gran potencial de venderles los productos que no están comprando y, con ello aumentar su aporte a la rentabilidad de la empresa. 3. Interacción con el cliente: Es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Identificando, conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido. También se debería tener un sistema unificado de información que permita capturar expectativas, inquietudes y reclamos, para hacer un adecuado seguimiento sobre los mismos, aquel que le permita a la fuerza de ventas potencializar sus contactos y mejorar su capacidad de atención.Se debería poder atender las inquietudes que tiene el cliente sobre su pedido, su producto o sobre el estado de cuenta con la empresa, pero de una manera en la que aquella persona que le atienda pueda satisfacer sus inquietudes sin tener que preguntar a varios departamentos o personas esperando una respuesta.¿Para qué hacer todo esto?, véase un ejemplo: Si a una empresa proveedora de lámparas un cliente le solicita información sobre un pedido especifico, quiere conocer también si su reclamo sobre la factura anterior esta ya solucionado, averiguar si es posible que el siguiente envío incluya un nuevo tipo de lámparas, y finalmente que se lo envíen a otra ciudad de la inicialmente solicitada.4. Personalizar productos o servicios: En este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo, si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.Como todo problema, esto puede ser el principio de una gran oportunidad. Si la empresa es tan eficiente que puede dar todas las respuestas y atender requerimientos de manera fácil y rápida el cliente estará impresionado, agradecido y además interesado en seguir haciendo negocios.Pero, si una empresa no puede ser tan eficiente, existe un campo de oportunidad para que otro proveedor pueda mediante Servicio y Conocimiento ocasionarle una venta menos y la posibilidad de ir le quitando mercado. Recuérdese que en un mundo globalizado, esto puede ocurrir incluso con proveedores que ni siquiera están en el país.Ahora, si se multiplica eso por el número de clientes que mensualmente dicha empresa puede estar perdiendo por qué no vuelven a comprar en su almacén, local o fábrica, sea esto por mal servicio, precio, ubicación o falta de información. ¿Cuántos negocios están dejando ir por que el cliente está haciendo compras en otro lado?Conclusiones:Definitivamente, en el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay que capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.
ANALISIS: En el mercadeo uno a uno debemos tomar en cuenta que debe existir una relacion entre empresa y cliente deben ser estables y durareras existiendo asi la afectiva y la confianza para esto debemos tomar encuenta los siguientes puntos aprovechar todas las oportunidades todo lo que nos dice el cliente. Lo primero que debemos haceres conocer al cliente saber como se llama donde vive cuales sos sus hábitos de compra cuales son de su preferencia despues de esto diferenciamos a los clientes tomando en cuenta que no todos los clientes son iguales es aqui donde nosotros debemos reconocer a cada uno de estos invitandoles a eventos sociales realiando actividades perzonalizadas generando un nivel de confianza y fidelidad de parte del cliente interaccion con el cliente aqui es donde entramos en contacto con el cliente mediante la comunicacion para poder saber cuales productos o servicios especificos esta buscando el cliente con el fin de conseguir una estrategia de crecimiento luego personalizamos nuestros productos y servicios este es un paso muy importante ya que ponemos en practica el nivel tecnologico que pueda tener la empresa para asi poder adaptar los productos o servicios a las necesidades del cliente.
SINTESIS: Aqui existe una relacion entre empresa y cliente, la empresa debe realizar un seguimiento para asi conocer de mejor manera al cliente es mas ser su amigo brindandole confianza, seguridad estableciendo asi relaciones estables y durareras crando una laeltad de parte del cliente la empresa debe atraer a sus clientes mediante la publicidad y brindar un buen servicio tratando de satisfacer todos los gustos y preferencias los productos se diferencian de acuerdo a las necesidades y gustos de cada cliente de esta forma el cliente pasa a conformar parte de la empresa para lo cual un buen plan estrategico y una publicidad efectiva sera de mucha ayuda.
RESUMEN:
Een el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay que capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.


Segmentacion del Mercado Meta
MERCADOS Y MARKETING META
ANALISIS:
La organización que logra definir segmentos específicos del mercado y que se dirige a ellos con mezclas de marketing a la medida podría lograr una clara ventaja competitiva ,las opciones para el tamaño de un segmento de mercado van desde un mercado masivo, a un pequeño, hasta un mercado individual ;en el caso del mercado masivo fabricara un producto y lo comercializara de la misma manera a todo el mundo, por ejemplo Ford ha creado dos mensajes publicitarios diferentes es decir, uno para los adultos activos de entre 18 y 49 años con un ingreso familiar menos de 75000 dólares y otros para jóvenes latinos de ambos sexos ;en cuanto a los segmentos de mercado muy pequeños como el de una tienda detallista grande podría identificar las características de los habitantes de un barrio y dirigirse a ellos con eventos o mercancías, una empresa que está en el extremo del consumidor individual del proceso podría optar por enfocarse en consumidores individuales y personalizar las actividades de marketing dirigidas a cada uno de ellos, y como se inclinan a la personalización, esto exige que las empresas sean más innovadoras cada vez.
SINTESIS
Los mercados está dirigido a la sociedad que va a adquirir nuestros productos los cuales se ajustaran a las necesidades de los consumidores, esta sociedad tendrá sus preferencias y el producto será creado para cada edad y nivel social (alto medio o bajo)
Existen empresas que son más competitivas, fabrican productos que estarán designados para todo el mundo, otro para un pequeño número de personas, y para una sola persona y específicamente es aquí donde surge la competencia
RESUMEN:
La segmentación de mercado es el lugar a donde va dirigido nuestro producto pero como empresarios debemos tomar muy en cuenta que no podremos atraer a todos de la misma manera porque los consumidores tendrán diferentes gustos ;pero lo que si lograremos es tener mayor número de compradores y que los clientes de la competencia sean nuestros y para lograr la lealtad de nuestros clientes debemos proyectarnos a nuevas innovaciones
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
VENTAJAS
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
Se obtiene mayores ventas
Facilita la publicidad de costo
SEGMENTACION Y MARKETING META
ANALISIS
Logra una buena distribución del producto
Se optimizan los recursos
Se da a cada producto su posicionamiento
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos
Se diseña una mezcla de marketing más efectiva
Permite identificar los productos de la competencia y ayuda crear posiciones competitivas
DESVENTAJAS
La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente
Que el producto no se coloque en el lugar ni en momento adecuado
Que no esté bien planteada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes
Que no se determinen las características de un mercado
Perder oportunidad de mercado
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado
No minimizar los recursos
SINTESIS
Las empresas deben entender a todos los competidores para que la compañía que identifique el mercado pueda entender de mejor manera a los consumidores actuales. Es mejor servir un sector del mercado con eficiencia que todo el mercado ineficiente, servir un mercado sin segmentarlo es como entrar en el mar para ver hasta donde se puede llegar, la segmentación es en consecuencia una de las herramientas mas útiles con la que cuenta el empresario para lograr con éxito su propósito.
RESUMEN
Tanto como existen las ventajas del mercado que no solo nos ayuda a lograr una buena distribución del producto sino que favorece a la empresa ya que el cliente se vuelve leal y nos ayuda a identificar las mejores oportunidades, pero no podemos perder de vista las desventajas que no solo no desfavorece como empresa sino que también provoca la disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.
PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
ANALISIS
Es permanente y continuo, puede ser a priori o post hoc
Priori: Elige las variables del segmentación del mercado.
Post hoc: Implica estudiar los datos de los clientes actuales.
Definir de manera especifica el mercado de clientes, los patrones de compra del mercado y el dato de que la persona que utiliza el producto sea la misma que la compra; dirigirse al mercado con programas de marketing; deben existir diferencias en las necesidades o demandas de los clientes.
Considerar factores estratégicos y externos tiene las siguientes características: debe ser heterogéneo, mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible. Formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuada para los miembros del mercado completo a esta se le llama metas no diferenciadas; estrategias concentradas: una mezcla de marketing dirigida hacia unos cuantos segmentos. Los factores externos pueden afectar el éxito de la segmentación un ejemplo es la fuerte competencia entre Coca-Cola y Pepsi. Dividir los mercados en grupos homogéneos con base a características y rasgos similares; segmentación demográfica consumidores con base a su edad; el modelo de ciclo de vida de la familia; segmentación geográfica segmentos en donde estos habitan, segmentación psicografía segmentación por clase social. Beneficios proyectados de la segmentación una forma de segmentación muy potente consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que busca obtener el producto, requiere determinar los principales beneficios que la gente busca en cierta clase de productos, los tipos de persona que buscan cada beneficio y las principales marcas que proporcionan cada beneficio. Segmentación por ocasión dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizan realmente su compra, o usan el articulo adquirido. Para obtener la información para la segmentación de mercado de las fuentes externas e internas, crean y conservan información sobre los clientes mediante una base de datos cuando desean ampliar esta base de datos entonces conseguimos las siguientes fuentes. Base de datos fuentes internas contienen grandes cantidades de información para personal y patrones de campo (edad, fecha de nacimiento, estudios, profesión, etc.) utilizan esta información para clasificar a los clientes en segmento, exploran los datos en búsquedas de patrones y relaciones con el objeto de aumentar la eficiencia del marketing.
Base de datos de fuentes externas compran listas de correos para así saber más de nuestros clientes, venden listas con las direcciones de correo electrónico,
Perfil de cada segmento seleccionado entender a los clientes típicos de ese mercado (deseos, necesidades, intereses) descubren y entienden quien son los posibles usuarios del producto.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
· ANALISIS
Las empresas tienen que segmentar sus mercados, los factores claves que marcan la diferencias entre los mercados de negocios y de consumo son, la naturaleza del consumidor y la forma como utiliza el producto; ayudándonos a la organización a analizar mejor los mercados.
Las variables de segmentación para los mercados incluyen la demografía, en la cual analizamos su industria, elaborando mezclas de marketing para satisfacer las necesidades de mercado basándonos en el tamaño de la empresa y en la ubicación que es muy importante por la segmentación de los mercados de negocio; en las características de las operacionales nos hace referencia la tecnología que implanta la empresa para lograr vender el producto; en los enfoques de compra se basa en el nivel de organización creando una índole de la relación entre el comprador y el vendedor; el uso del producto deben existir distintos planes de mercado de marketing; entre las ultimas variables tenemos los factores situacionales y las la características personales de los compradores en este caso es muy necesario elaborar una mezcla de marketing para obtener confianza del cliente y a la vez crear un perfil de los segmentos.
· SINTESIS
Son las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad, elaborando una mezcla de marketing para satisfacer así las necesidades de cada uno de los consumidores, la segmentación de los mercados de negocios incluyen factores demográficos, características de operaciones, enfoque de compras, uso de producto o situación del uso y de las características personales de los compradores.
· RESUMEN
En la segmentación de los mercados de negocios nos ayudara a conocer de una manera mas clara los mercados mediante las variables de segmentación, logrando de esta manera cumplir exitosamente sus ventas propuestas y una ventaja competitiva en el mercado, cumpliendo de mejor manera sus necesidades, tanto las del cliente como las del vendedor.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
· ANALISIS
Las empresas al igual que los mercados deben entender quiénes son sus clientes a través de la segmentación del mercado, (Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores). Podemos segmentar los mercados en base a la demografía geografía y psicografía, es preferible combinar la geografía con los patrones de compra. Otras variables para definir los segmentos de demanda homogénea son:
Factor Económico.- el desarrollo industrial de un país afecta la capacidad, voluntad, posibilidad y patrones de compra que existe en un mercado.
Factor Político-legal.- El entorno político, legal de un país afecta a la capacidad para comercializar sus productos, tomando en cuenta la estabilidad y tipo de gobierno que existe en dicho país para poder definir los segmentos y determinar la forma en que se comercializa sus productos.
Factor Cultural.- Afectan las necesidades de bienes y servicios que tiene los consumidores los mejores perfiles de los segmentos de mercado son los productos de una combinación de mercado. Un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
· SINTESIS
Para definir los segmentos de demanda incluimos algunos factores primeramente debemos entender quiénes son los clientes para poder adoptar la mezcla del marketing que ofrezcan las necesidades de sus clientes aquí el desarrollo de una industria afecta a todos los patrones de compra existentes en el mercado mientras tanto en el entorno político-legal de un país afecta a la capacidad de la empresa al momento de comercializar sus productos debido al tipo de gobierno existente en ese país. La cultura afecta las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores, un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
· Resumen
Aquí podemos considerar algunas segmentaciones para el mercado internacional. La empresa esta orientada hacia al mercado internacional de tal forma que al igual a que los mercados locales deben saber muy bien quienes sus clientes para así poder satisfacer sus necesidades, los mercadologos pueden segmentar el mercado en base a la demografía referente al sexo, la edad, educación, religión; la geografía como los piases regiones departamentos provincias donde se encuentra ubicado el consumidor y la psicografía donde existe grupos con base a las características de los compradores tales como estilo de vida que llevan, clase social, tipo de vida para considerar estos segmentos encontramos algunas variable:
F. Económico donde los consumidores de países desarrollados prefieren gastar sus ingresos en bienes y servicios basicos mientras que los consumidores de países en desarrollo gastan sus ingresos en bienes duraderos. La política de un país nos afecta de manera general a los consumidores al momento de comercializar sus productos porque debemos tener en cuenta las leyes de ese país, la cultura y el idioma plantean un reto para todas las empresas ya que la cultura y religión de algunos países afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores.
BLIOGRAFIA: Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing, 6ª edición edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712 páginas. ISBN 970-26-0400-1.Muñiz, Rafael (2008). Marketing en el siglo XXI, 2ª edición edición, Centro de Estudios Financieros, S.A., pp. 424 páginas. ISBN 978-84-454-1403-3.Cuervo, Álvaro (2008). Introducción a la administración de empresas, 6ª edición edición,